企画書の内容は受注への影響大。時間を書けずによい提案書を

営業マンがお客さんに出す提案書。お客さんによっては、この提案書の内容によって契約するかどうかを決める人も少なくありません。営業マンにとって企画書の作成は、大切な仕事の1つだといえます。

しかしここで問題が1つ。いくら提案書作成が大事だからといって、あまり時間をかけすぎると、ほかのお客さんを訪問する時間が減ってしまいます。すると営業成績の低下を招くことにもなりかねません。

提案書の作成では、「質」と「効率」の両立を図ることが不可欠。今回は、質を上げるコツを2つ、効率を上げるコツを3つ紹介いたしましょう。

質を上げる1 優れた提案書を多く見る

「一流の人間になりたければ、日ごろから一流のものと接しなさい」とはよく言われることです。これは提案書作成も同じ。トップ営業マンが書いた優れた提案書からは、参考にできる部分が数多く見つかるはずです。ぜひ上司や同僚に頼んで、提案書を見せてもらいましょう。

ただし、ただボッーと眺めているだけでは、学べることはできません。その提案書のどこがなぜ優れているのか、自分なりにポイントを3つ見つけてノートに書き出してみてください。何人かの提案書を見せてもらっているうちに、優れた提案書の共通点やポイントがつかめるようになってきます。

質を上げる2 他者から意見をもらう

上司や同僚が書いた企画書を見せてもらうのと同時に、自分が作成した提案書を上司や同僚に見てもらいましょう。そして意見をもらってください。

ここでも大切なことは、「全体的にまとまってると思うよ」といった漠然とした意見ではなく、より具体的な意見をもらうこと。そうでないと、せっかく意見をもらっても参考にすることができませんからね。

「この提案書の良い点を2つ、改善点を2つお願いできませんか」というふうに、具体的にお願いすると、相手も具体的に答えてくれます。