リピート率の高いサービス・商品を提供する

収入を安定させるためのセオリーは、リピート率の高いサービスや商品を提供していくことです。例えば、税理士という職業があります。この仕事は、顧問契約を結び、契約を解消するまで業務が継続(リピート)されるため、毎月一定額の報酬をいただくことができます。顧客が増えれば、その分収入が増え、安定した年収を得ることができるようになります。一方、同じサービス業でも、Webや広告のデザイン・制作を行う、クリエイターの仕事を考えてみましょう。1件1件の仕事単価が高ければ、作業をした月の売上はそれなりの収入になります。しかし、単発の仕事で、継続性がない場合は、結果的には非効率で不安定な仕事のやり方となってしまいます。

それでは、Web制作業を事例にして、収益率(リピート率)が高くなる営業モデルを考えてみたいと思います。

■常に忙しいだけのAさん
常に忙しいだけのAさん
Aさんの取引先は、Web制作会社です。お客様への営業やフォロー、代金の回収は、取引先の制作会社がやってくれます。制作業務だけに専念できますが、仕事はいつも納期がないものが多く、常に忙しい状態です。徹夜作業が続くと、体調管理ができずに、健康に不安を覚えるようになります。制作費は押さえられているため、仕事量を考えると、決して収入は高くありません。


■仕事の獲得に苦労するBさん
仕事の獲得に苦労するBさん
デザイン力に自信のあるBさんは、Web制作会社の下請けの立場にとどまらず、直接お客様を獲得しようと思い、営業をスタートしました。競合がたくさんいる中で、仕事の受注に苦労し、思った以上に営業が難しいことを実感します。個人経営のため、ホームページの制作費を10万円以下に設定して、安さを訴求し、お客様を獲得しようと考えました。しかし、安さだけを求めるお客様は、最後まで安さのみを要求するため、利益を上げていくことができません。


■収入安定の目標が明確になっているCさん
”
Cさんは、歯科医院のホームページ制作を切っ掛けに、歯医者さんに特化したWeb制作を売りにしようと考えました。そのために、歯科医院の経営や業界事情、専門用語を勉強しました。そして、Web上や携帯電話から患者さんが予約できるシステムを独自に作り、それをキャッシュポイントにしました。さらに、受注段階で、納品後の更新サービス契約(レンタルサーバー料込)を年間単位で結ぶような料金体系を作りました。歯科医院には、更新作業の担当者を置けないことが多いため、先方にも喜ばれて、紹介で仕事が入るようになってきました。Cさんの希望年収を稼ぐには、今年いくつの医院の制作を新規に受注し、マックスでいくつの医院と契約できれば成り立つか、という目標が明確になっています。


以上は、考え方・やり方の違いをご説明するための事例になります。必要な収入を確保するために、常に新規の取引先や仕事を見つけていかなければならない、仕事があっても利益が出ない、という状態を続けていては、必ず行き詰ってしまいます。

特に労働集約的な仕事で、安定した収入を得ていくためには、一度仕事をいただたい取引先やお客様と、継続的な取引が可能になるようなサービスや商品を創り出して、それを提供していくことが必要になります。そのアイディアは、お客様が困っていること、求めていることの中にひそんでいます。ぜひ、独自のサービスを考案してみてください!

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