お客様が望んでいるものは???

「いいモノを作れば仕事になる!」「いい提案をすれば、仕事は…」と、信じてはいないでしょうか。一生懸命作った自信作の企画や提案が、クライアントから却下されるのは、なぜでしょうか。

企画提案これは、自分が“いいモノ”と考える尺度と、クライアントが求めているモノとに、ギャップがあるからです。(と言って、クライアントが言う通りに仕事をすれば良い、ということではありません。)

気をつけたいのは、自分はプロだという立場から自分が良いと思う考えを、独善的に相手に押し付けてしまうことです。


基本的には、仕事(商売)とは、お客様が望んでいるものをカタチにして提供することで成立し、その代金として報酬をいただくことができます。

そこで、先ず、仕事の依頼主が何を求めているのかを理解することが1番です。そして、それを満足させてあげることが先決です。その上で、もし、よりよい方策や考えがあるならば、相手が納得できるようなロジックで提案します。すると、喜んでいただけます。

時間的に余裕があるならば、要求された課題への解決策と、その前提条件にとらわれない、自分が良いと思う提案を2つ作成して、「論より証拠!」として、プレゼンする方法もあります。


提案を拒否される理由とは

もし、それでも、クライアントが貴方の提案を理解しなかったとしたら、次のような理由が考えられます。

■貴方の提案を拒否する6つの理由

1. 実は、貴方のことが気に入らない
2. 貴方のことを、まだ信頼していない
3. 貴方が提案していることは先方にとって必要ではない
4. 相手は急いで結論を求めていない
5. 相手に十分な予算がない
6. 提案した人に決裁権がない


企画提案において、「決裁権のある人」にプレゼンするのは鉄則です。

また、担当者決裁ができる企業、担当者に決裁権を持たせている企業は、組織として非常に機能しているということで、有望な会社と言えます。

そして、もし、ある程度の予算や、社内の根回しを要するような企画を通したい場合には、それなりの手順を踏むことが必要となります。
※【参照記事】Yesをもらう企画提案・実践テク


お客様の向こうにいる“お客様”を見よう!

自分が担当する仕事や業務範囲に対して、近視眼的な見方になっていると、発注者の意図やクライアントの意向が見えにくくなる、ということもあります。

それを避けるためには、普段からぐっと視野を引き上げ、さらに広げて、仕事のポジショニングや自分の役割をとらえておきたいものです。俯瞰して全体が見える視点を持つと、依頼された仕事について、何のために、何を達成すればよいのか、即座に分るようになります。

すると、依頼者からも頼もしい存在となります。

ポイントは、クラアント企業の向こう側にいる、エンド・ユーザー、つまりその企業の“お客様の動向”を常に視野に入れて考えておくことです。

企画提案は、企業が抱える「問題・課題への解決策」です。経済活動を行っている企業にとって、多くの課題は、いかにエンド・ユーザーとなるお客様に、商品・サービスを提供し、購入してもらうか、ほぼここに集約されます。

企画立案する際には、常に、このユーザーの立場からの視点で考え、自分の企画を検証しておくと有効です。プレゼンの際にも、ここからの切り口は、企業が一番求めている視点となります。

そのためには、日頃の情報収集力! 感度の良いアンテナを立てておく必要があります。


関連記事・リンク集
Yesをもらう企画提案・実践テク
「提案企画」で仕事をGet!
図にしておくと、上手く話せる
説得力ある提案書
名刺交換は自己PRのチャンス!
フリーに必須のビジネススキル

※記事内容は執筆時点のものです。最新の内容をご確認ください。