● 顧客を選ぶ２つの視点
企業のブランドや収益に貢献する顧客を選ばずに経営・マーケティングをすすめる結果、「痛い目」にあうことについて前回のクローズアップ で解説いたしました。
それでは、顧客はどのようにして選べば良いのでしょうか？
１. 顧客の収益貢献度で選ぶ視点
２. 顧客によるブランドコミットメントで選ぶ視点
私は２つの視点が重要であると考えます。
● 顧客の収益貢献度で選ぶ視点
「２０：８０理論」という言葉をお聞きになった方もいらっしゃるかと思います。
文字通り２割の上位顧客が売上の８割を占めるというセオリーです。
顧客の属性データや購買データを把握していれば、容易に分析できます。
例えば、あるスーパーで上位顧客とそうでない顧客との収益貢献度について考えてみましょう。
＜上 位 顧 客＞
週３回スーパーでお買い物。１回当の顧客単価は4,000円。
＜そうでない顧客＞
週１回スーパーでお買い物。１回当の顧客単価は2,000円。
１年間の購入金額を比較すると…
＜上 位 顧 客＞ 4,000円×3回×52週＝624,000円
＜そうでない顧客＞ 2,000円×1回×52週＝104,000円
なんと６倍近くも購入金額が違うのです！
さて、あなたはどちらの顧客に対して、重点を置きますか？
答えは明らかなのですが、意外にも“平等に”接しているケースが多く見られるのです。
それでは、もう１つは何でしょうか？
