質問のしかたは適切か？
質問の内容自体はよくても、それがうまく機能しない場合というのもあります。特に多いのは、質問のタイミングがよくないもの。少し込み入ったような質問を商談が始まってすぐにババーンと投げかけてしまうと、お客さんからしても気分がよくありません。その前に、少しアイスブレークが必要です。メインディッシュの前に、前菜を出すのは、きまったルールなのです。
もう1つは聞き方の問題。あまりにダイレクトすぎる質問は、ちょっと心証を害する場合もあります。面と向かって「御社では××という問題がないですか？」なんて聞かれたら、ムッとしてしまいますよね。
そういう場合は、うまく事例などを使ってオブラートに包みましょう。「○○社さんはこんな状況だったんですが、御社ではどうですかねぇ？」と言った具合に。このあたりは、以前に「事例営業でセールス力アップ」でお話ししたとおりです。
少しおさらいでしたね。
質問がうまくなるのは、冒頭で述べたとおり、どうしてもトレーニングが必要です。しかし、それもむやみやたらと場数を踏むのと、基礎・原則をおさえた上で実践を積むのとでは、大きな差がでます。ぜひ、そこを踏まえて実践してくださいね。
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