質問のしかたは適切か?

質問の内容自体はよくても、それがうまく機能しない場合というのもあります。特に多いのは、質問のタイミングがよくないもの。少し込み入ったような質問を商談が始まってすぐにババーンと投げかけてしまうと、お客さんからしても気分がよくありません。その前に、少しアイスブレークが必要です。メインディッシュの前に、前菜を出すのは、きまったルールなのです。

もう1つは聞き方の問題。あまりにダイレクトすぎる質問は、ちょっと心証を害する場合もあります。面と向かって「御社では××という問題がないですか?」なんて聞かれたら、ムッとしてしまいますよね。

そういう場合は、うまく事例などを使ってオブラートに包みましょう。「○○社さんはこんな状況だったんですが、御社ではどうですかねぇ?」と言った具合に。このあたりは、以前に「事例営業でセールス力アップ」でお話ししたとおりです。
少しおさらいでしたね。

質問がうまくなるのは、冒頭で述べたとおり、どうしてもトレーニングが必要です。しかし、それもむやみやたらと場数を踏むのと、基礎・原則をおさえた上で実践を積むのとでは、大きな差がでます。ぜひ、そこを踏まえて実践してくださいね。

 

■関連サイト

連載:イニシアティブ・セールスBasic



※記事内容は執筆時点のものです。最新の内容をご確認ください。