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営業マンは打ち合わせを |
ファシリテーションという言葉を皆さんはご存知でしょうか？最近はだいぶ使われるようになってきた言葉なので、知っている方も多いのではないでしょうか。
ファシリテーションとは、『促進』というのが本来の英訳ですが、現在日本で使われている意味としては、議事進行という感じですね。そしてファシリテーターとは進行役のこと。司会みたいなイメージで持ってもらってもいいかもしれません。
このファシリテーターという役割こそ、営業マンにとって非常に重要な役割だと、私は考えています。どういう点でか？営業マンはお客さんからの信頼を得るという点でです。
以前から私は『営業マンはお客のイニシアティブをとって、グイグイ引っ張っていける人材であれ』ということを声を大にして言っています。でも、それは決して「営業マンは強引であれ」とか「営業マンは傲慢であれ」と言っているのとは違うのです。
そういった間違ったイメージを持たれることなく、デキル営業マンとしての信頼を得ながらイニシアティブをとるのに必要なのが、このファシリテーターとしての能力なのです。
難しそうに書きましたが、基本編としては、営業シーンにおけるいくつかのポイントをおさえれば十分。そのあたりをお伝えしましょう。
本日のアジェンダを確認する
営業のあたま、面談の一番最初の部分で、『本日の打ち合わせの目的と打ち合わせ項目を確認する』ということです。非常に初歩的なことですね。でも、これが大事。最初にこれを行うことで、「今日の打ち合わせは私が仕切って、すすめていきますよ～」というメッセージを相手に送っているのです。
逆にあなたがこのアジェンダ確認を行わずに打ち合わせを始めてしまうと、そこには進行役が不在となってしまい、お客さんに会話をグイグイ引っ張っていかれてしまうかもしれません。それでも打ち合わせ自体は進むでしょうか、あなたの信頼が高まるかどうかは疑問ですね。
簡単なことなので、しっかり事前にアジェンダを考えておき、打ち合わせの最初でお話しするようにしましょう。
最後に打ち合わせの内容をまとめる
打ち合わせがひと段落した時点で、そこまでに決まった項目や、今後のスケジュール等々、もう一度確認する必要があります。その役を担うべきなのは、営業マンのあなたです。
最後の締めという感じですね。ここをピシッできると、非常にプロっぽいです。逆にダラーっとなしくずし的終わってしまうのは良くありませんね。
