勉強熱心と好意的に受け止められる

ただでさえ、わかりにくい企業相関図。あなたが取引先の歴史や相関図について正しい知識を持ち会話できれば、勉強熱心なプロ営業マンとして印象に残るはず。「今朝の朝刊で読んだのですが、関連企業の××社が新製品を開発されたんですね」などと一言雑談できれば、お客さんの見る目も少し変わってくるかもしれません。

共通点をチェックすることで情報収集を効率化できる

例えば、あるA社がすでにあなたのクライアント企業である場合、A社のグループ会社であるB社でも、A社と同じ課題やニーズを持っている可能性もあります。というのは、同じようなシステムのもとにビジネスをしてきた場合が多いから。

そうした仮定をもって営業計画を立てられると、営業活動が効率化できるかもしれません。お客さんにも具体的な質問がしやすくなりますし、的を射た質問も浮かびやすいでしょう。

また、A社の担当者からB社の担当者を紹介してもらえる可能性もありますね。もちろん、「御社のグループ企業のB社でもお役に立てると思うのですが、担当の方をご紹介いただくことは可能ですか?」と聞けばの話ですが。

企業間の相関図の理解はプラスポイント

もちろん、ここまでお話ししてきたことは、絶対におこなわなければならない事項というわけではありません。グループ企業と違うビール銘柄をだしてしまったところで、それ以外の気遣い等で挽回することは十分に可能です。

ただ、覚えていてほしいのは、そうした知識も気遣いのためのひとつのツールになりえるということです。自分の中での引き出し、武器を増やしていくのは、営業活動をおこなううえで非常に有利なこと。ぜひ、トライしてみてください。


■関連サイト

コラム著者のサイト『マーキュリッチ』

 



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