営業職は、仕様品を扱うか汎用品を扱うかで分類できる。
仕様品は、顧客の要望に合わせて仕様を変更（カスタマイズ）して購買するのが特徴だ。一般的に高額で、使用期間が長い場合が多い。仕様品営業は、顧客の問題解決に最適な商品やサービスを、顧客の要望にあわせてカスタマイズして提案する。カスタマイズの過程を顧客と共同作業で行うので、より親密な関係を築きやすい。コンサルティングやアドバイザー的な要素が強い。例として、生命保険、マイホーム、情報システムなどが挙げられる。
汎用品は、あらかじめ用意された品揃えの中から選択して購買するのが特徴だ。カスタマイズはできない。一般的に低額で、使用期間が短い場合が多い。汎用品営業は、顧客の問題解決に最適な商品やサービスを、品揃えの中から組み合わせて提案する。例として、日用品、事務消耗品、工業用部材などが挙げられる。
● 高額商品 VS 低額商品
営業職は、扱う商品やサービスが高額か低額かで分類できる。
高額商品の場合、顧客は商品についての情報を積極的に収集し、購入するべきかどうかを慎重に検討する。低額商品と比べて成約までに時間がかかり、解決すべき阻害要因も多い。購入の決定は、複数人で行われることもある。この場合、キーマンを特定して説得し、周囲のコンセンサスを得なければならない。
低額商品の場合、顧客は商品についての情報収集にあまり積極的ではなく、購入の決定も比較的慎重ではない。高額商品と比べて成約までに時間はかからず、解決すべき阻害要因は少ない。購入の決定は、一人で行う場合がほとんどであるため、顧客本人のみを説得すればよい。例外として、顧客にとってコミットメントの強い商品は、低額でも高額商品と同様な購買行動を行う。
● 単独営業 VS チーム営業
営業職は、単独で営業活動を行う場合が多いが、業種によってはチームを組んで営業活動を行う場合がある。
単独営業は、問題解決策の提案、商品やサービスの説明、購入の説得などの営業活動全般を単独で行う。単独で活動する分フットワークは軽く、スケジュール調整も取りやすい。
チーム営業は、営業同士がチームを組む場合と、エンジニアなど他の職種のスタッフとチームを組む場合がある。後者の場合、職種ごとに役割があり、それぞれ自分の専門分野を担当する。
| 営業職研究シリーズ |
| ●第1回 営業職ってどんな仕事？ |
| ●第2回 いろいろなタイプの営業職 |
