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営業マンとお客さんのモチベーション |
「じゃあ、あなたのところにお願いしましょう」
そう言って、発注書にハンコをもらった瞬間。
なんともいえない気分です。
営業マンにとっては、この瞬間のために働いているといっても過言ではなく、大きな達成感を感じるときです。
「やったぜ！」とガッツポーズのひとつでも作りたくなるでしょう。
しかし、この瞬間は、お客さんからしてみれば『はじまり』以外の何ものでもありません。
ここから、あなたの会社とお客さんとの契約がはじまるのですから。
契約後のフォローは気合がはいらない？
上で書いたことをまとめるとこうです。
営業マンにとって、もっともモチベーションがあがる瞬間は受注時であり、
顧客にとって、最もモチベーションがあがる瞬間は商品提供時である。
そして、この２つには期間的な隔たりが発生しているのが常です。
例えば、私の会社のような教育研修の会社を例にとりましょう。
研修の受注というのは、１ヶ月後～１年後のスパンで決定するのが通常です。
つまり、今くらいの時期に2006年の研修が決まったりもするわけです。
そうすると、受注から納品までのスパンが１年近くになる。このスパンが長いというのがクセモノです。
受注までは、何度もお客さんを訪問するなどケアが行き届いていた営業マン。お客さんが「そこまでやってくれるなら」と注文書にハンコを押したところ、営業マンがパタリと来なくなった。
「なんなんだ、アイツは！注文がとれたら途端にこうか！」
とご立腹なんていう話はよく聞くものです。
もちろん、訪問回数だけがサービスではありません。しかし、どれくらい『あなたをケアしていますよ』というのを見せるかという観点は重要でしょう。
私も新人のころにはこんな初歩的なミスをしたこともありました。
完全に営業マンの油断からおこるミスですね。
