交渉前が勝負だ！
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| ▲バイ・デザインの液晶ディスプレー 価格競争力のある製品を世界の大手家電流通に卸している |
飯塚さんは、大学卒業直後から、韓国・香港などに送り込まれ、あらゆるタイプの人間と交渉し、その交渉術を磨いてきました。その経験から交渉のカギは、巧みな話術や心理的な駆け引きではなく、「周到な事前の準備」にあるといいます。
「交渉で一番よくないのは、相手と単なるお友達で終わってしまうこと。そうしないためには、まず交渉相手を慎重に選ぶことが大切です。
交渉の結果、お互いウィン・ウィンになれる成果を引き出せるか？ それを事前のリサーチで徹底的に調べ上げる必要があります。その準備で交渉の成否が決まるといって過言ではありません」
自信満々で交渉に臨め
現在、飯塚さんは、アメリカの大手家電量販店と交渉する機会が増えています。そのため、アメリカ出張の際には、寝る間も惜しんで量販店店舗を歩き回り、わずかな価格の変動・在庫処分品の存在から、市場動向の変化をいち早く察知し、交渉に生かしているそうです。
十分な情報収集を行っていればこそ、自信を持って交渉の舞台に立てるのです。
「交渉に入ったら、初対面の最初の10分、15分の印象が大切です。初回の打ち合わせで、どれだけ自分を売り込めるかがポイントになります。
交渉で優位に立つためには、事前に調べた情報を元にテーマを持って交渉に向かい、自分が相手に何を望んでいるか明確にすべきです。そうしなければ、単なる売買に終わってしまい、その次につながる深い関係を築けません。
別れぎわに、自分と会社、そして商品を印象付け、相手に『すばらしい！』と言わせたら、初回の交渉は大成功ですね」
「テーマを持って交渉に臨む―――」常識的なようで、意外と忘れられている点かもしれません。
