営業の商談・ヒアリング(2ページ目)

■リスクがあるから躊躇する顧客にとってお得な提案をした。分かりやすい提案書も提出した。プレゼンの反応もよかった。人間関係も良好だし、価格だって高くない。なのに顧客は「よし買った！」と決断してくれない。そんな経験をしたことはないだろうか。どんなにいい提案をしても、顧客は購入の決断をためらう。なぜ顧客は...続きを読む

■他人と対峙すると緊張するはじめて会う顧客とうちとけることができず、最後まで緊張感が漂う商談になってしまった。そんな経験はないでしょうか。経験の豊富な営業担当者の場合、それまでの経験や勘から、和やかな雰囲気を作り出すスキルを持っています。しかし、経験の浅い営業担当者や、会話を盛り上げるのが苦手な営業...続きを読む

人間関係を築く。この言葉、新聞や雑誌やビジネス書など、いろんなところで見かけます。でも、人間関係を築くって抽象的な表現で分かりにくいですよね。いったい、どうすれば人間関係を築くことができるのでしょうか。人間関係を築くというと、なんだかいろんなものがからみあって難しいように感じられますが、実は人間関係...続きを読む

■どちらのパソコンを買いますか？あなたは、仕事で使うパソコンを買いに、近所にある家電チェーンのA店に行きました。A店の店員によると、ビジネス用ならばX社製のパソコンがおすすめだとのことです。店員は、次のような説明をしました。「高機能と信頼性を追求したビジネス向け省スペース型PCです。CPUはPent...続きを読む

■疑い深い人や理屈っぽい人を説得する疑い深い人や理屈っぽい人を説得するのは、通常の人を説得する場合に比べて困難です。疑い深い人は、何を聞いても「何かウラがあるに違いない」と疑ってかかるし、理屈っぽい人は、他人の意見を聞かず、何事も自分で考えて論理的に判断しようとします。このようなタイプの人を、無理に...続きを読む

■なぜ買ってしまったのだろうか？日曜の朝、新聞に折り込まれてきたチラシを見ていたAさんは、その日の11時からアンティーク家具の展示即売会があることを知った。イギリスのアンティーク家具が好きなAさんは、チラシに載っていたオークのブックケースがとても気に入った。ただ、値段がかなり高いため、気軽に買えるも...続きを読む

■高速道路の不思議な現象あなたは、遠方の客先を訪問するために高速道路を走っている。道路は混雑気味。すべての車線がゆっくりと一定の速度で流れている。あなたは周囲の流れに乗ってゆっとりと車を走らせていた。そのとき、あなたの前を走る二台の車が同時に車線変更しようとウィンカーを点滅させた。このとき、あなたは...続きを読む

■専門家に弱い心理「来週の検査で、体の糖分分解機能を測定するので、今日から一週間、毎日夕食後にチョコレートを一枚食べるようにしてください」このように医者に言われたら、あなたはどうするだろうか。間違いなく医者の指示に従うはずだ。これがお茶目な医者のいたずらだったとしても、私たちは医者のいいつけを忠実に...続きを読む

■気象予報士の人気は天気次第気象予報士は、天気が悪いと視聴者から恨まれ、天気が良いと視聴者から感謝される。ある気象予報士は「雨が止まなければお前を撃ち殺す」と脅迫されたという。別に天気が悪いのは気象予報士のせいではないし、天気が良いのも気象予報士のおかげではない。もちろん、そんなことは誰でも分かって...続きを読む

■どの順番で見せる？あなたの手元には、3種類のデータがある。どのデータも顧客を説得するためのものである。3つのデータのうち1つは説得効果が大きいデータで、残りの2つは説得効果が小さいデータである。ここであなたに質問。あなたは、どのような順番で顧客に資料を提示しますか？効果小→効果小→効果大効果大→効...続きを読む