営業の商談・ヒアリング(2ページ目)

どんなに素晴らしい提案をしても、顧客は購入の決断を躊躇する。なぜなら、商品が顧客の期待通りだという保証はどこにも無いからだ。

私たちは、他人と対峙すると無意識に警戒します。円滑なコミュニケーションのためには、お互いの「心の武装」を解く必要があります。心の武装を解く「ペーシング」のスキルとは・・・。

異動や担当変更の時期。新しく担当する顧客との人間関係づくりに頭を悩ませていませんか？そんなあなたに、人間関係を築くための、とっても簡単な秘訣をお教えしましょう。

商品やサービスを売り込むとき、良い面だけを強調するのと、良い面と合わせて悪い面も示すのでは、どちらのほうが説得効果が高いのでしょうか。

疑い深い人や理屈っぽい人を説得するのは、通常の人を説得する場合に比べて困難だ。このようなタイプの人には、結論を言わない「暗示的説得」が効果的だ。

売り切れだと分かった途端に、ますます欲しくなる。私たちは、手に入りにくいものほど貴重なものだと考える傾向がある。「希少性の原理」と呼ばれるその心のカラクリを解き明かしてみよう。

数人の友人とともに何も無い空を見上げてみよう。多くの通行人が同じように空を見上げるはずだ。私たちは、他人の行動を参考にして自分の行動を決める傾向がある。その心のカラクリとは・・・

「知的財産が専門のジェイコブズ弁護士によると…」このような前置きがされると、私たちは簡単に説得されてしまう。私たちは、医者や教授などの「専門家」と呼ばれる人々に弱いのである。

私たちは良いニュースを知らせる人を好きになり、悪いニュースを知らせる人を嫌いになる。あるものと別のものを、無意識のうちに結びつける「連合の原理」とは・・・。

複数のデータを提示して説得する場合、データの提示順序によって説得効果が異なることが明らかになっている。初頭効果・親近効果と呼ばれるその心理法則を紹介しよう。