なぜこうも違う！？マンションの営業スタイル

決め手は「営業マン」

マイホーム購入は何度も繰り返す消費活動ではない。だから、その買い方にまつわる知識は、買い手よりも売り手のほうが圧倒的に情報量がまさる。不動産購入では関連法規や専門用語の理解、またローンの手続きから契約の流れなどスムーズな段取りが欠かせない。

それらのすべてを丁寧に教え、ナビゲートするるのが「営業マン」である。また、モデルルームでのリアルな接客をうかがっていると、もちろん物件の説明が中心ではあるのだが、なかには「じつはまだ賃貸か購入かで迷っている」とか「不動産は今が買いどきなのか」など、人生設計の相談や市況にまつわる会話が頻繁に交わされていることに気付く。

だから、実際に買った人に「決め手は何だったか」を尋ねると、「営業マン」と答える人が結構な割合を占める。一次取得者層向けの販売現場では、資金計算に割く時間が長いほど歩留まりが高いという傾向もあるそう。お金のことを親身に考えてくれることで信頼関係が生まれたということだ。いずれにしても、マンション販売における営業マンの役割はじつに多岐にわたり、買い手にとって非常に大きな存在であるのがわかる。

物件の印象さえ「営業マン」で大きく変わる

先日、こんな話を聞いた。60代のご夫婦で子どもの独立を機に、郊外の一軒家から都心の新築マンションへ住み替えを検討されている方からだ。20数年来お付き合いをさせていただいているのであるが、「かれこれ3、4年モデルルーム巡りをしている」という。急ぐわけではないから、納得のいく物件が見つかるまで気長に探しているのだとか。

「一番気に入ったマンションはどれでしたか？」と聞いてみた。すると「場所が良ければ高いし、かといって立地を妥協すると後悔しそうだし」。やはり、第一候補は絞りきれていない様子。そしてこうもおっしゃった。「それにしても現場によって営業スタイルがぜんぜん違うね」と。接客の仕方が相当印象に残ったようだ。

「では、接客の印象が良かった現場はどこですか？」と聞くと、今度は間髪いれずに答えが返ってきた。「質問に対する応対が的確」「現地案内にホスピタリティを感じた」「何件か見てきたがダントツ」。これだけの評価を並べられると、その営業マンに話を聞きたくなった。次のページでそのインタービュー内容をまとめみよう。