人が動くのは、理屈が納得できるから以前に、感情が揺さぶられるから。だとすると、どのような感情を揺さぶればいいの?
「人は感情で物事を決定し、後から論理で正当化する」とはよく言われること。何か物を買うときなんて、その典型例ですよね。たとえば新しい服を買うとき。直観で「あ、これ欲しい!」と思って手に取る。次いで、自分に言い聞かせる。「そういえば、以前から着ているあの服はだいぶ傷んできているから、夏物が少ないかも。必要だから、じゃあこれを買おう」などという風に。

当然、プレゼンテーションや企画においても、上記のことが言えます。論理だけで攻めるのでは不十分。受け手の感情をうまく、あるべき方向に誘導してやらなくてはなりません。

ここまで納得してくれたあなた、ちょっと待った。では、ここでいう“感情のあるべき方向”とはどこでしょうか? 「え、どこって……。まぁ、そのプレゼン・企画によって違うんじゃないですか?」 

たしかに、プレゼン・企画によって、持たせたい感情は違うとも言えます。でも、パターン化されるのも事実。その受け手に持たせるべき感情のリストを持っているだけで、あなたのプレゼン・企画は大きく変わるかもしれません。

受け手に持たせたい感情

では、具体的にどんな感情を受け手が持つと良いのでしょうか? 特に私が「これは、プレゼンテーション・企画でよく見るな」と思う感情を5つご紹介したいと思います。では、一緒に見ていきましょう。

■ワクワク感・期待感
たとえば、ディズニーのチケット。たとえば、新しいバッグ。たとえば海外旅行のプラン。聞くだけでワクワクしませんか? 手に入れる前から感情が揺り動かされませんか? このワクワク感・期待感は人を行動に掻き立てます。持たせたい感情の最も典型的なものでしょう。

■安心感
たとえば、防犯系の商品(防犯ブザーとか)を購入するセールスプレゼンテーションをイメージするとわかりやすいです。お客は何を買っているのか? ズバリ、安心を買っているんですよね。

■危機感
ひとつ前の項目“安心感”とは対になるものです。たとえば保険などはわかりやすい例ですが、「このままじゃ、いざというときマズイ!」と思うから、行動にうつるわけですよね。

■優越感
たとえばブランド物のアクセサリーを買うのは、そのアクセサリー自体のデザイン性だけでなく「ブランドものだから」という理由も大きいのではないでしょうか? これはまさに優越感という感情のなせる技でしょう。

■お得感
たとえばスーパーで、商品がセールで安くなっていたとします。そんなとき、実際はそれほど必要じゃないものを、ついつい買ってしまうということはありませんか? 百円均一のお店にいくと、不要なものまでカゴに放り込んでしまうということはないですか? これは、まさにこのお得感があなたの手を動かしていると言えるでしょう。

まず与えるべき感情を考える

いかがだったでしょうか? ここでは5つの感情を取り上げましたが、もちろんこれで全てではありません。ここで大切なのは「プレゼン・企画においては、受け手の感情に着目する」ということです。

あなたがおこなうプレゼンテーション・企画において、受け手に持ってもらいたい感情はどんなものですか?

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