お客さんを捨てると受注率が上がる!?(4ページ目)

営業マンが見切ると、お客さんの方から連絡してくる!?

実はこちらが見切りをつけると、しばらくして逆にお客さんの側から連絡が来ることがよくあります。「ご提案いただいた例の件ですが、ぜひ契約を結ばせてください」といった電話がいきなりかかってきたりするのです。
これにはカラクリがあります。

営業マンが見切りをつけて売り込みをやめてしまうと、お客さんもそのことに気づきます。するとお客さんは急に「惜しいことをしてしまったかもしれない」という後悔の念が出てきます。

お客さんは商品に対して興味がないわけではないから、これまで営業マンと商談の場を設けてきました。けれども営業マンから盛んに売り込みをされていたときには、「興味はあるけれど、今買うほどの商品ではない。まあいつでも買えるからね」と思っていました。つまりお客さんは心理的に余裕がある状態でした。

ところが売り込みをされなくなると、「もしかしたらすごくおいしい話だったかもしれないのに、チャンスを逃してしまった!!」と、急に余裕がない心理状態に陥るわけです。それで自ら営業マンに電話をかけてくるのです。

営業マンがお客さんを追いかければ、お客さんは逃げていく。営業マンが一歩引くと、お客さんの方から近づいてくる。何だか男女間の恋愛の駆け引きに似ていますが、そういうことがしばしばあるのです。

ともあれ営業マンは、「見込みが薄い」とお客さんは、勇気を持って捨てることが大事。みなさんも多面的な観点からお客さんについて情報収集をしながら、「お客さんを捨てるか捨てないか」を判断するための決断力を磨いてください。

「捨てる力」があなたの営業力を高めます。