● 生涯顧客とは？
その企業と末永くお付き合いをし、収益にも貢献しているお客様のことです。大企業でも、地元のお店でも末永くお付き合いをして下さるお客様の存在は欠かせません。
その理由について考えてみましょう。
● 生涯顧客の３つのポイント
1．ブランドロイヤリティ
まず、生涯顧客は、その企業や商品に愛着を持っているはずです。
このことは、企業にとって誇れる価値となるはずです。
2．収益貢献度
20:80の定説はご存知ですか？
一般に上位顧客の2割が、8割の売上を占める傾向にあるというお話です。（逆に言えば、8割の下位顧客は、2割の売上しか占めないということ）
生涯顧客は、継続的に上位顧客でいてくれる存在です。
つまり、企業にとっては、生涯顧客こそ安定した収益基盤を支えているといっても過言ではありませんね。
3．紹介
意外と見落としがちなのが「紹介」です。
ロイヤリティを感じている顧客は、その良さを信頼できる友達や家族などに伝えたくなるものです。
「類は類を呼ぶ」で、友達なだけにその人も生涯顧客になってくれる可能性が高かったりします。
なんとも効率の良い新規顧客開拓です。
● 生涯顧客を作るには？
一度の購入や来店だけで生涯顧客が作れれば、誰も苦労はしません。
恋愛のプロセスと同じで、顧客との接点を通じた緻密な関係作りが大切なのです。
ポイントは、「商品販促の視点で顧客の囲い込みを考えない」ことにあるのですが、多くの場合、逆にこのパターンにはまっています。
その結果、継続しない顧客を永遠に開拓し続けるジレンマに悩まされてしまうのです。
それでは、どうすればこのジレンマから脱却できるのか？
たった1つのことを始めるだけで脱却することができます。
