Ａ＝仮説構築
それでは、セールスのプロセスにはさみ込むＡ・Ｂ・Ｃをご説明しましょう。
アポイントが取れてから、訪問するまでの間にはさむプロセスは『仮説構築』です。
通常は訪問時に色々とヒアリングをおこなうわけですが、事前に『情報収集』と『イメージング』をおこなう必要があるということです。
まずはお客さんの会社のホームページをすみずみまで見てみてください。
かなりの情報が載っている場合が多いです。
じゃあ、つぎに考えるべきは「これらの情報から推測すると、この会社はうちのどの既存客に似ているか？」です。そういうふうに考えていると、『お客さんの悩みのポイント』『お客さんの要望のポイント』がだんだん見えてきます。
ここまでしてからお客を訪問すれば、その訪問は『やみくもにヒヤリングする場』から『自分がたてた仮説を検証する場』に変わります。きっと、話す言葉・質問の内容も洗練されることでしょう。
お客さんから見ても、『頭の働かせ方を知っているデキル営業マン』に見えやすいことでしょう。
Ｂ＝サマリープレゼン
ヒアリングとプレゼンテーションの間にとるプロセスが『サマリープレゼン』です。直訳すると『まとめるプレゼン』。
通常で言うと、ひととおりヒアリングが終わると「わかりました。では、次回訪問時にご提案をお持ちします」となるところです。実は、これはもったいないことをしているのです。
できるだけ、初回訪問のその場で、お客さんの言ったことをサマリーしてまとめてあげるのです。
「なるほど、なるほど。まとめますと、○○、△△、□□の３点ですね」
といった具合に。
何のためにそんなことをするのか？なぜならば、これが『営業マン自身の信頼を勝ち得るのに効果的』だから。
お客さんが
「おぉ、そうそう。そうなんですよ～」
と手をたたくような状況をつくってあげるのです。
