「2つの主導権」で売れる営業マンになる(3ページ目)

Ｃ＝ボディーブロークロージング

クロージングに入る前におこなうプロセスが『ボディーブロークロージング』です。

売り手と買い手がともにホットな状態ならば、クロージングはスムーズにすすみます。でも、そこに温度差がある場合、クロージングは売り手・買い手の双方にとってストレスフルです。

だから、『お客さんにとって心理的負担が少ない方法で温度差を埋める』ための行動をとります。これがボディーブロークロージング。まさに、ボディーブローです。一発でＫＯするのはムリでも、ジワジワ効いてくる。

具体的には、お互いに手間ヒマかからない形で、接触回数を増やしてやります。と言っても、会いに行くわけではありませんよ。それ以外の方法で。そうやって、お客さんが自分たちの商品・サービス、そして自分の会社のこと、営業マン自身のことを思い出す回数を増やしてやるのです。脳内シェアを高めるという言い方が適しているかもしれません。

方法としては、ちょっとした電話だったり、メールでの情報提供だったり、無料の試供品だったりなどです。詳しくは、後々お話ししていきます。

営業マン自身の信頼性を高める

これらの２つのイニシアティブ、『顧客とのコミュニケーションのイニシアティブ』『営業プロセス上のイニシアティブ』をとる目的は１つです。

営業マンがいかに顧客からの信頼を勝ち得るかということ。私がお教えするのはその方法です。

今後のコラムのなかでは、その具体的な方法を、すぐ実践できる細かいレベルでのTipsから、その背後に流れる思想の部分まで幅広くご紹介していきたいと思います。