橋本雅治社長
イデアインターナショナル 橋本雅治社長 61年大分県生まれ。慶応義塾大学卒業後、キヤノン販売入社。87年から実家が経営するホテルの支援に帰郷。92年マルマン入社、時計事業部長、取締役を歴任。95年イデアインターナショナル設立。参考記事「起業はしたくなかった」 
デザイン性に優れたインテリア雑貨などを企画・販売するイデアインターナショナルの橋本雅治社長は、新卒で入社したキヤノン販売に在籍していた4年間、飛び込み営業主体の新規開拓営業で高い業績を上げていた。

キヤノン販売は4半期ごとに相撲の番付のように営業のランキングを発表していたが、橋本氏は何度も横綱に名を連ね、10回横綱になった者に与えられる「名人横綱」の称号を手にしている。大学時代、ウエイトリフティングで大学日本一にも輝いたことがある“体育会系”だが、その営業スタイルは“頭脳派”である。


データベース営業


新卒で事業所向けのコピー機などを扱うキヤノン販売に採用され、都内の支店に新規開拓営業として配属された橋本氏は、支店長から「一軒残らず回ってこい!」という号令を受けていた。しかし橋本氏は数に任せた物量営業ではなく、効率的に新規顧客を攻略する戦略的な「データベース営業」で勝負したいと考えていた。

その頃すでに都内のほとんどのオフィスにコピー機やファックスは設置されていた。だから「コピー機いりませんか?」と飛び込み営業を仕掛けても、うるさがられて冷たく帰されるのは分かりきっていた。

TO:CA
TO:CA」薄い木の板を透過してデジタル時刻表示が見える、斬新なデザインの時計。
「まともに行ったら断られるだけですから、断られない方法を考えました。僕は飛び込み訪問すると、とっつきやすそうな高齢の女性社員などを捕まえ、コピー機の月間利用枚数とリース期限だけは必ず教えてもらうようにしました。

『聞いてこないと先輩に怒られるので、教えてくれるまで帰りません!』といえば、『教えれば帰るんだな』と思って、たいてい教えてもらえるんです。そうした情報をコツコツとデータベースに蓄積しました」


>そうも自由にやらせてもらえない―――