営業の基礎知識 (2ページ目)

提案営業は「顧客が抱える問題を見極めて解決策を提案する営業手法」である。問題の解決策を提案するわけだから、顧客の抱える問題を把握しなければならない。■ 二つのタイプの問題顧客が抱える問題には二つのタイプがある。ひとつは、顕在的な問題である。つまり、はっきり目に見えて表れている問題だ。このタイプ...続きを読む

提案営業は「顧客が抱える問題を見極めて解決策を提案する営業手法」である。顧客が抱える問題を把握することができたら、次はその問題をニーズに変換する。■ あるべき姿とのギャップからニーズを生み出す問題をニーズに変換するには、顧客に「あるべき姿」を示してあげればよい。あるべき姿とは、いま抱えている問...続きを読む

提案営業・ソリューション営業・コンサルティング営業。セールス関連の書籍にはそんな言葉が溢れている。読んでみると確かに理にかなった営業手法だ。しかし、やってみると上手くいかない。提案営業が失敗するのはなぜだろうか？その理由を考えながら、提案営業の本質に迫ってみよう。■ 提案する相手を間違えている...続きを読む

営業マンに求められる３つのスキル営業マンに必要なスキルは大きく３つに分かれると私は考えています。 『顧客と直接面したときに必要となるスキル』 例：プレゼンテーション能力、質問力、第一印象力etc 『顧客と面していないときに特に必要となるスキル』 ...続きを読む

私は自分が提唱している『売れる営業スタイル』を総称して『イニシアティブ・セールス』という言葉を使っています。イニシアティブ、つまり主導権。営業マンたるもの、次の２つの意味でイニシアティブをとる必要があります。 ■ 顧客とのコ...続きを読む

営業においては自分の売る商品の強みを明確にしていることのメリットは非常に大きなものです。必須の事項と言ってもよいほどなのですが、意外にもこれをキチンと出来ていない営業マンが多いのが実際のところです。さて、あなたは商品の良さ・強みの明確化のために、考える時間を十分にとっていますか？　もし、この作...続きを読む

少し前の話ですが、オールアバウト恋愛サイトの石田さんが、この営業関連の仕事ページをよくご覧いただいていると聞きました。恋愛と営業は『相手をその気にさせて、こちらの意図どおりの行動をとってもらう』という点で共通点が多いということだったんですね。なるほど、たしかに。 そこで『恋愛・営業比較論』とい...続きを読む

営業マンのみだしなみとは？ 暑い暑い日々もやっと少しずつ陰りを見せて、涼しい風が吹いてきたころ。そうなると、やはりスーツなども夏物から秋物・冬物へと衣替えとなってきますね。ということで、今回は少し『身だしなみ』という観点でお話ししたいと思います。「営業スキルとは関係ないじ...続きを読む

事例を使った営業の４つの効果を ご紹介します。 営業という仕事を、非常にシンプルに表現するとしたら、こんな感じでしょう。『お客さんの抱える問題に対する解決策を提示することで、自社の商品を売る』だとすると、営業マンはお客さんの問...続きを読む

出来る営業マンの学ぶ姿勢とは 企業研修で、またはコンサルティングで多くの営業マンを見ていると、『売れている営業マンの共通点』が様々な角度から見えてきます。そのひとつが、今回のコラムのタイトルにある『学ぶ姿勢を忘れない』ということです。営業マンの仕事...続きを読む