営業の基礎知識(2ページ目)

<!--functiong_recommend_mail(){window.location="http://allabout.co.jp/viral/cs-intromail.htm?URL="+window.location;}//-->提案営業は「顧客が抱える問題を見極めて解決策を提案する営業...続きを読む

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提案営業・ソリューション営業・コンサルティング営業。セールス関連の書籍にはそんな言葉が溢れている。読んでみると確かに理にかなった営業手法だ。しかし、やってみると上手くいかない。提案営業が失敗するのはなぜだろうか？その理由を考えながら、提案営業の本質に迫ってみよう。■提案する相手を間違えている現場(部...続きを読む

営業マンに求められる３つのスキル営業マンに必要なスキルは大きく３つに分かれると私は考えています。『顧客と直接面したときに必要となるスキル』例：プレゼンテーション能力、質問力、第一印象力etc『顧客と面していないときに特に必要となるスキル』例：スケジューリング力、企画作成能力、仮説構築力etc『上記２...続きを読む

＜目次＞売れる営業マンになる！イニシアティブ・セールスとは顧客とのコミュニケーション上での主導権を握る営業プロセス全体の先手をとるA＝仮説構築B＝サマリープレゼンC＝ボディーブロークロージング営業マン自身の信頼性を高める売れる営業マンになる！イニシアティブ・セールスとは売れる営業マンになるには私は自...続きを読む

営業においては自分の売る商品の強みを明確にしていることのメリットは非常に大きなものです。必須の事項と言ってもよいほどなのですが、意外にもこれをキチンと出来ていない営業マンが多いのが実際のところです。さて、あなたは商品の良さ・強みの明確化のために、考える時間を十分にとっていますか？もし、この作業がまだ...続きを読む

少し前の話ですが、オールアバウト恋愛サイトの石田さんが、この営業関連の仕事ページをよくご覧いただいていると聞きました。恋愛と営業は『相手をその気にさせて、こちらの意図どおりの行動をとってもらう』という点で共通点が多いということだったんですね。なるほど、たしかに。そこで『恋愛・営業比較論』という観点か...続きを読む

営業マンのみだしなみとは？暑い暑い日々もやっと少しずつ陰りを見せて、涼しい風が吹いてきたころ。そうなると、やはりスーツなども夏物から秋物・冬物へと衣替えとなってきますね。ということで、今回は少し『身だしなみ』という観点でお話ししたいと思います。「営業スキルとは関係ないじゃないか！」なんていう風には言...続きを読む

事例を使った営業の４つの効果をご紹介します。営業という仕事を、非常にシンプルに表現するとしたら、こんな感じでしょう。『お客さんの抱える問題に対する解決策を提示することで、自社の商品を売る』だとすると、営業マンはお客さんの問題点を明確にし、自社商品がそれに対する解決策になることを証明してみせることが必...続きを読む

出来る営業マンの学ぶ姿勢とは企業研修で、またはコンサルティングで多くの営業マンを見ていると、『売れている営業マンの共通点』が様々な角度から見えてきます。そのひとつが、今回のコラムのタイトルにある『学ぶ姿勢を忘れない』ということです。営業マンの仕事は幅広い営業マンの仕事は幅広いものです。まずは、お客さ...続きを読む