顧客獲得はどんな仕事にも必要です
駆け出しの起業家や週末起業家は、なかなか営業におカネをかけられません。費用をかけずに見込み客をつかまえるには、いったいどうすればよいのでしょうか。


お医者さんの営業方法とは?


医者のような仕事は営業ができないといわれています。禁じられているということも大きな理由ですが、他にも理由があります。もともと先生稼業といわれる職業は、売り込みに不向きなのです。患者にしても、まず必要に迫られないかぎり、医者の営業など全く不要です。たとえ必要なときでも、売り込みに来てほしいと思う人はいないでしょう。誰だって売り込みをしないと生活に困る医者や、チラシをばらまく病院にはかかりたくありませんから。

そんなこともあって、医者は営業に適さない仕事といわれています。でも経営の見地から見れば顧客(患者)が必要なのは、他の仕事と同じです。では、どうやって彼らは営業しているのでしょうか?じつは、人気のある医者は、いざというとき患者さんのほうから「お願いします」と尋ねてきてくれる仕組みを作っているのです。でも、一体どうやって…?具体的には、次のような方法です。

・本を書く
・タウン誌に連載する
・地元で無料の講演会を開く
・テレビにコメンテーターとして出演する

こうして、自分から営業しなくても、患者さんのほうから尋ねてきてくれるよう仕向けるのです。これは、弁護士、会計士、経営コンサルタントなど、いわゆる先生稼業の人々がみなやっていることです。

週末起業家は先生ではありませんが、「営業に出かけられない」という点ではまったく同じ。手法は十分に応用できます。では具体的にどのように応用すればいいのでしょうか?

顧客獲得に最適な手段は?


顧客獲得はどんな仕事にも必要です。では、あなたがすばらしい商品を手にしたら、最初のお客さんをどのように獲得しますか?一般に、思いつくもの、できそうだと思うのは次のようなものでしょう。

・ 電話をする
・ 郵便(ダイレクトメール)を送る
・ faxを送る
・ 訪問する
・ チラシをまく
・ eメールで広告する

しかし、これらを実行に移す前ににやっておくべきことがあります。それは「誰が買ってくれるか」を知り、その人の情報をかき集めてくること。なぜでしょうか?理由は「いらないと思っている人は、どんなにがんばっても買わない」からです。いくらセールストークの達人でも「いらない」思っている人には売れません。

病気でない人は病院に行きませんし、満腹の人はレストランに入りません。そういう人にも買わせてしまう技術があるのかもしれませんが、効率が悪すぎますし、まともなビジネスマンは、そういうことをすべきでありません。

「いらないと」という人のところに行かず、「欲しい」と言う人のところにだけ行くのです。そのためにやるべきことは「誰が買ってくれるか」を知り、その人たちのデータを集めることなのです。では、具体的に、どのようにすれば「欲しい」と言う人の情報を集めることができるのでしょうか?

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