【営業力】お客さんを会う気にさせるテレアポトーク術

デキる営業マンはテレアポの目標設定が違う

営業の最初の壁？　テレアポを乗り越えろ！

新規顧客の開拓は、お客さんにテレアポをかけるところからスタートします。

既存のお客さんに知り合いの方を紹介していただき、その方に電話をかける場合などは別として、通常テレアポはまったく面識のない方に、いきなり電話をかけることになります。そのため、お客さんは当然営業マンのことを警戒します。実際にテレアポで面談の約束をとりつけられる確率はごくわずか。

業界によって異なりますが、どんなに優秀な営業マンでも1勝9敗ぐらいの勝率だと考えていいでしょう。営業マンによっては1勝19敗とか、1勝29敗になってしまっている人もいると思います。いずれにしても厳しい戦いです。

では1勝9敗の営業マンと、1勝29敗の営業マンの違いは何でしょうか。それはテレアポをかけるときの目標設定の違いにあります。

1勝29敗の営業マンは、電話をかけたときに相手から「いま忙しい」「担当者が不在だ」と断られると、それだけで諦めてしまいます。しかし、1勝9敗の営業マンはあきらめません。

確かに「電話をかけて、即面談の約束をとりつける」という理想の目標を、達成することはできませんでしたが、すぐにそこで目標のレベルを切り替えます。

即アポイントが無理だとすれば、

1. 相手のメールアドレスやファックス番号を聞き出せないか
2. 資料を郵送する許可をもらえないか
3. 次回の電話の約束をとりつけられないか

といったことを探るのです。また「担当者が不在だ」と断られたときには、担当者の名前を聞き出せないかを探ります。

メールアドレスやファックス番号を聞き出せれば、そこに資料を送ることが可能になります。資料を目にしたお客さんが、興味を持ってくれる可能性は十分にあります。これは資料を郵送する許可をもらった場合も同様。

次回の電話の約束をとりつけられれば、次に電話をかけたときにはアポイントがとれるかもしれません。担当者の名前がわかれば、次回からは受付を通さずに名指しで電話をかけられるようになります。直接担当者と話ができる可能性が広がります。

このように「その場で面談の約束がとりつけられなかったら、テレアポは失敗」ではないのです。次につながる一手を打てているかどうかが、1勝9敗の営業マンと１勝29敗の営業マンの大きな違いです。