営業の商談・ヒアリング

更新日：2010年03月08日

お客さんの話をうまく引き出す営業トーク術

西野 浩輝 写真

営業職の上司が部下に感じる課題に、「ヒアリング能力が低いがゆえに、価値ある提案をするまでにもいたらない」というものがあります。お客さんにどんどん話してもらうために、使うすべきワザをご案内します。

話さないお客さんは営業マンが原因

お客さんが話しやすいよう、営業マンが働きかける

お客さんが話しやすいよう、営業マンが働きかける

営業マンの方に「苦手なお客さんはどんな人ですか？」と聞くと、いろいろな答えが返ってきます。「つっけんどんな客」「無理ばかり言う客」「一方的に喋りまくる客」などなど。 その中でも、営業マンから一番よく聞くのは、「自分の話をなかなかしてくれないお客さんが苦手」という返答です。

確かに商談は、相手から言葉を引き出さないと一歩も前に進みません。話してくれないお客さんってホントに困りものです。しかし私に言わせると、お客さんが話してくれないのは、ほとんどの場合、営業マンの努力不足に帰因しています。原因は「お客さん」ではなく「営業マン」にあるのです。

お客さんはこちらが待っていれば、勝手に話し始めてくれるわけではありません。話してもらうように、こちらから上手に働きかけていく必要があります。優秀な営業マンは、どんなお客さんからでも言葉を引き出す力をもっています。

私も営業同行指導のときに、営業マンと一緒にお得意先を回ることがあります。そのたびに「お客さんから話を引き出すのがうまい営業マンと、うまくない営業マンとの差って、ホントに激しいなあ」と痛感します。
 

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西野 浩輝

上場企業を中心に営業、交渉などの研修講師として活躍。受講者数3万人。「5分で売れる! 営業ノウハウ」…

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