商談中の「御社の強みは？」の切り返しトーク(2ページ目)

切り返しトークは普段から準備しておく

切り返しトークをするときは、「そういう基本的なご質問でしたら、すぐに答えられますよ」的な雰囲気を醸し出して、自信ありげに答えることが大事です。するとお客さんは、「この会社はきちんとした戦略を持って、強みをはっきりと持った商品を売っているんだな」という印象を抱きます。

逆にたどたどしく答えると、いかにも「今一生懸命考えながら答えています」的な雰囲気がにじみ出てしまい、お客さんの不信感をぬぐうことができなくなってしまいます。

では、どうすれば堂々と答えられることができるか。これは「御社の強みって何？」という質問が来ることを予想して、普段から自社の強みについて考え抜いておくしかありません。

「実際に契約を結んでくれたお客さんは、うちのどこに魅力を感じて選んでくれたのか」「社内のトップ営業マンは、自社の強みをどのようにお客さんにアピールしているか」といったことを徹底的にリサーチして、自社の強みを把握しましょう。

これでもうあなたは「結局、御社の強みって何ですか」と聞かれてもたじろぐことはなくなり、いつも堂々とした切り返しトークができるようになるはずです。