テストクロージングで探りを入れる
「このお客さんだったら、ポンと背中を押せばきっと決断してくれるはずだ」そう確信しているとき、営業マンは自信を持ってクロージングに入れるものです。
その感触をつかむために、クロージングに入る前にぜひやっておきたいのがテストクロージングです。テストクロージングとは、お客さんの反応を見るために、試験的にクロージングを迫ってみることです。
具体的には以下のような言い方で、お客さんに探りを入れてみます。
「仮に導入いただくなら、A案とB案とでは、どちらがお客さまの要望に近いでしょうか」
「もし仮に導入いただけるとすると、いつぐいらいの時期が一番いいとイメージされていらっしゃるでしょうか」
「仮にですが」「いただけるとすると」「どんなイメージ」といった言い回しをすることで、契約を迫るという雰囲気を和らげます。そしてこちらの質問にお客さんがどんなふうに答えるかによって、お客さんの本気度、商品に対する考え方、商品を購入するうえでネックになっていること、を探ることができるわけです。
もしお客さんの反応が、「Ａ案かＢ案かって聞かれても、ちょっと難しいなあ」というものだったとしたら、まだ考えが熟し切っていない証拠。クロージングに持ち込むのは時期尚早です。
逆に「やっぱりB案がいいですよね。これって魅力的ですよね」といった反応であれば、お客さんはかなり本気になっています。後は予算や機能面などで、お客さんが少しでも不安に思っている部分を解消していきます。
ここまでくれば、残るは営業マンがポンとお客さんの背中を押してあげるだけ。クロージングが成功する確率は、グッと高まります。
