人は自分で決定したい

人は自分で決めたい生き物

人は自分で決めたい生き物

何かを決める時、皆さんはどのようにして決断をしているでしょうか。情報を集めたり、人の意見を聞いたりしても、最終的には自分の判断で決めることが多いはずです。そもそも人間は自分で意志を決めたい生き物。人から押しつけられると、それが自分にとっていい内容であってもイヤな気持ちになってしまうこともあります。

説得上手な人というのは、相手を説得していると思われないように働きかけるよう工夫しています。無理に相手を説得するのではなく納得してもらうような情報を提供し、お互いが満足する結果を手にしているのです。「人の意見を受け容れた」という印象になってしまう説得ではなく、自分で決めたような印象になる話し方・伝え方について考えてみましょう。

材料を提供し、答えは自分で出してもらう

主張よりも材料提示

主張するのではなく、材料を提示して選んでもらう

A・B・Cという3つの選択肢があったとします。相手にAを選んでもらいたい場合、皆さんだったらどのようなアプローチをするでしょうか。

「Aはこんなに素晴らしいよ」とか「Aを選ぶとこんなメリットがあるよ」といった形で話し始める人が多いですが、この場合、Aを選ぶことに心理的障壁ができてしまう場合があります。皆さんも、親に勧められたことに反発したり、お店で店員さんに勧められたものを買いたくなくなったりした経験があるのではないでしょうか。

Aを選んでもらうことに成功しても、相手には「選ばされた」という気持ちが残ってしまいます。そこでお勧めなのは、Aを選ぶような材料のみを提示する方法です。
「Aにしたほうがいいよ」という主張はせず、BのデメリットやCを選んだ場合のリスクなどをできるだけ客観的に伝え、最終的な判断は自分でしてもらいます。公式は与えても、答えを出すのは本人。自分で決めたように感じてもらうことができる基本的なテクニックです。

客観的な根拠をわかりやすく

相手に判断を促す、材料提示にもコツがあります。お勧めなのは、客観的な根拠を利害に絡めて提示する方法です。

育児休暇制度について提案するケースで見てみましょう。

A:「出産、育児をしながら普通に働くのは大変なことです。当社でも育児休暇制度が必要なのではないでしょうか」

このような話し方・伝え方では、個人の感想・希望という印象になってしまいます。たとえ会社にとってメリットのある案だとしても、これでは賛同を得られにくいのです。聞く人が納得してしまうような材料提示をする例を見てみましょう。

B:「女性社員の出産・育児による離職、それに伴う新規採用・教育コストは当社の利益を圧迫しています。昨年度の状況を分析したところ、出産・育児が原因の離職率は○○%、それに伴う採用・教育によるコストは、なんと○○円にも上っています。これによって、営業利益が○%から○%に圧縮されています。当社でも、離職率を押さえる対策が必要なのかも知れません。厚生労働省の発表した働く女性の実情によれば、育児休暇制度を導入した場合の効果は……。また、社内でのアンケートによると……。当社で離職率を減らした場合の試算ですが、昨年かかった○○円のコストを××円まで削減できるという結果になりました」

Bのように客観的なデータを利害に絡めて提示すると、納得しやすくなります。Aに比べて、解決策の1つである育児休暇制度が魅力的に見えてきたのではないでしょうか。

主張を支える根拠は、複数(2つ以上)用意してください。反対する場合、人は主張そのものではなく、根拠を潰しにかかります。1つの根拠が崩れた場合でも、主張を支える根拠が他にもあれば安心です。