お客様の購入意欲を高める「視覚化」

デキる営業マンは、購入後のメリットを想像させている

営業マンに必要だと一般的にいわれている能力には、商品知識、顧客のニーズを聞くためのヒアリングスキル、提案するときのプレゼンテーション能力など、様々なものがあります。しかし、これらは営業マンが商品を売るにあたっての最低条件。さらに先へ行くには、お客様のニーズを把握し自社のサービスや商品を使ってニーズが満たされるようにします。そのために、お客様に「この商品を買ったら何が手に入るか、このサービスを使ったら何が実現できるか」と購入後のメリットがイメージできるストーリーを語ることが必要です。

これを可能とするのは、コーチングの「ビジュアライゼーション（視覚化する）」のスキル。人が行動するには、その人が持っている夢や願望、目標などをありありと絵に浮かぶようなビジョンを持たせることが重要です。今回は、ストーリーを持たせるための「ビジュアライゼーション」についてご紹介します。

ビジョンが見えると行動できる

アメリカで活躍するスピーチライターは、次のように語っています。

「スピーチをした後、相手が聞いたことを実際に活かすかどうかは、いかに聞いたことをビジュアライズできたかによります。もし、それができなかったら相手が行動を起こす可能性はゼロ。だから、スピーチはできるだけ具体的なビジョンが見えるように話すことです」

これは、状況が見えるように話すことが行動に直結することを意味しています。

たとえば、商談時に「弊社ウェブサービスを利用してくださっているお客様のリピート率は業界一高いです」と伝えるより、「弊社ウェブサービスをご利用いただいているお客様は、不足しがちだった社員同士のコミュニケーションの量が増えて、情報共有の機会を得るのにとても役に立っていると言ってくださいます」と伝えたほうが、サービスを使ったときのビジョンをお客様と共有しやすいのです。

ビジョンが伝わると、お客様はサービスや商品を使っている状態をイメージし始めるようになります。