やりたくないことをやるな！
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| ▲「収録スタジオ前」コンテンツ制作のために、専用の収録スタジオも完備している |
とはいえ、安田さんのような営業手法の大改革を、現場の第一線で日々苦労している営業担当者が、いかに取り入ればよいのだろうか。単刀直入に「営業成績が伸びず悩んでいる、全国の営業担当者にアドバイスしてほしい」と聞いてみた。
安田：「大切なのは『やりたくないことを、やらないで済む方法を考える』べきだということ。電話営業も飛び込みも、やりたくないことであれば、自分が疲弊するだけなんです。
最近、営業出身者でない社長が業績を伸ばしています。確かに彼らは売り込みは得意ではありません。でも逆に考えれば、売り込むということは『売り込む必要があるほど商品力がない』と宣言しているようなもの。そうであれば、あえて売り込まない方が、営業戦略上は得策だったりします。
テレアポや飛び込みなどマンパワーに頼った営業は、結果的に担当者を疲弊させ会社の離職率が高まり、人材レベルの低下をもたらすといった悪循環を引き起こしがちです」
走りながら考えるな！
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| ▲手帳を持つ安田社長。薄く携帯しやすいシンプルな手帳 |
安田：「そうした悪循環を抜け出すには、まずは今の仕事を思い切って中断することが大切です。『走りながら考えるな！』とアドバイスしたいですね。
営業出身者は『とにかく走りながら考えろ！』と言いますが、成果の上がらない方法で走っていても、その延長に答えはありません。
今の仕事を一旦中断し、戦略を組み立て直す必要があります。
今のやり方を止めることによって、考えざるを得ない状況に追い込まれます。現状の手法を徐々に減らしながら、新しいやり方を徐々に増やしたいという人もいますが、そのやり方では考える時間など生まれません。そんなこと絶対に無理なんです」
