倒産の危機が営業スタイルを変えた
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| ▲「ワイキューブ本社オフィス」木目調のデスクが並ぶ |
大声を出すトレーニングが安田さんを変える“きっかけ”にはなったのは事実である。しかし、この記事は「大声を出せば売れる」と言いたいのではない。
安田さんも「今の時代、発声練習しても売れない」と断言する。最近は、営業出身者でない社長が業績を伸ばすなど、気合と根性に頼る旧来の営業手法とは異なる、工夫とアイデアで勝負する営業スタイルが、ユーザーに支持されている。
安田さんもかつては「ヒトとモノ、勢いがあれば商品は必ず売れる」と信じていた時代があった。ところが、年商５億円規模だった同社を、一気に20億円規模に引き上げるため、多くの人材を採用し、約２億円を投資して立ち上げた「自社採用媒体事業」に頓挫。倒産寸前の危機に直面して目が覚めた。
そのとき初めて自分が信じていた営業手法が、まったく通用しなかったことを痛感する。それが、どうすれば売れるようになるか、改めて考えるようになる出発点になったという。
デフレ下の大幅値上げ！
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| ▲単価を上げるには、まずは単価を上げるべき |
その後ワイキューブは「新卒採用のコンサルティング」を主力事業に定めた。
新卒採用市場は、リクルート社が“業界のガリバー”として君臨し、その圧倒的なパワーで高単価を設定していた。その一方、同業他社はその半額以下の単価に甘んじている状況だった。
後発で市場参入したワイキューブは、毎日のように新聞に“値下げ”の文字が踊るデフレ経済の真っ只中に猛然と値上げを続けた。商品内容を改めながら、いつの間にリクルートの２倍近い単価を設定していた―――。
安田：「単価を高くすることは、どの会社も望んでいることではありませんか？ そのためには、まず単価を高くすることが大切です。まず商品力が先だという人もいるかもしれませんが、最初に単価を上げることで、売り方や商品に工夫や新しいアイデアが生まれ、結果的に商品力が高まるのです」
