【マーケティングを学ぶ】製品の存在やメリットを伝えるプロモーション戦略

ターゲット顧客に適切なメッセージを届けるプロモーション戦略

企業がいくら素晴らしい製品やサービスを開発しても、消費者がその存在を知らないことには売上は上がりません。そうした意味から、企業の製品の存在やメリットを消費者に伝えるプロモーション戦略は重要なポイントになります。

マーケティングにおいて、プロモーション戦略の目的は企業のメッセージを適切にターゲット顧客に届けることです。このプロモーション戦略を通して、企業は売上に直接的および間接的に大きな影響を与えることができます。

売上へ直接的な影響については、価格や製品の機能をアピールして販売向上につなげていく場合が挙げられます。たとえば、「通常価格が3万円のところ、今回に限り1万9800円で提供します」と価格を強調したり、「燃費が従来製品の半分になります」と製品の機能を強調したりして、顧客の販売意欲を掻き立てていく方法です。

また、売上への間接的な影響については、企業のブランドイメージを高めて売上につなげていく手法を採用します。たとえば、テレビCMで価格や製品の機能を強調するのではなく、著名な芸能人などを活用して企業や製品のブランドイメージを高め、結果的に消費者の製品に対する欲求を高めて売上向上につなげていく場合などが該当します。

プロモーション5つのタイプ

企業はプロモーションを展開する際に1つの手法に限らず様々なタイプのプロモーションを使い分ける必要があります。プロモーションは大きく分けて「広告」「販売促進」「人的販売」「パブリシティ」「口コミ」という5つが挙げられます。

■広告
プロモーション戦略で最も活用される方法は「広告」でしょう。広告では企業は相応の広告費用を負担して、テレビやラジオ、新聞、雑誌、インターネット、屋外広告、DMなど数多くのメディアに自社の商品情報を掲載することができます。

■販売促進
続いて「販売促進」というプロモーションも頻繁に活用されます。この販売促進には消費者向けと流通チャネル向けがあり、消費者向けでは、サンプルやクーポン、値引き、ポイントカードなど、消費者に何らかのメリットを提供して購入を促していく方法がとられます。また、流通チャネル向けでは、販売奨励金や協賛金の提供など下流の流通チャネルにメリットを提供して販売を促進していくことになります。

■人的販売・パブリシティ
また、「人的販売」という、店頭販売や試食、訪問販売などを通して、消費者個々に対する会話やデモンストレーションを行って購入を促していくプロモーションもありますし、「パブリシティ」という、テレビや新聞、雑誌などに対して、広告ではなく、自社の製品やサービスをニュースとして無料で取り上げてもらい市場での認知度や信頼性を高めていくプロモーションもあります。

■口コミ
最後に、最近益々重要性が高まったプロモーションとして「口コミ」があります。消費者は企業が一方的に流す広告よりは家族や友人、もしくは同じ趣向を持つ消費者の意見を信じやすい傾向があります。特にインターネットが発達した現代では、製品やサービスの評判をシェアすることが容易になり、インターネットによる口コミが商品の売れ行きを左右することも多くなりました。今では価格.comや@Cosmeなど商品の口コミサイトも数多く登場し、企業にとっては大きなプロモーションの機会になっています。