申込書、契約書を交わすまでは気を抜かない
クロージングがうまくいき、お客さんが「わかりました。おたくの商品を購入しましょう」と言ってくださったとします。ただしそこで気を抜いてはいけません。商談は最後まで何が起こるかわからないのです。申込書、契約書まで交わすことができて、商談は初めて成立したといえるのです。お客さんは一度は商品の購入を決めとしても、しばらくすると「本当にこの決断で良かったのだろうか」という迷いが生じやすいもの。そこで営業マンに求められるのは、もう一度背中を押してあげること。
契約書を交わすときなどに、「お客さまは本当に良い選択をされたと思います。この商品は御社にピッタリです」といった一言を添えることで、お客さんの気持ちが安心します。この一言は、キャンセルや返品の防止にもつながります。
クロージングから契約書を交わすまでのスキルをしっかりと身につけることで、「最後の詰め」に強い営業マンになることを目指してください。
