【営業力】好感度と○○を引き出すリアクション術

モテる女性の習慣のひとつ？

以前「二股男に学ぶモテ営業スタイル」という記事で、理由は分からないけれども、なぜか「モテる男」の秘密についてご紹介しました。この女性版、同性が見て、なぜかまったく理解できないけれど「モテる女性」、というのも存在するようです。

知り合いに上記に該当するような女性を挙げてもらい、観察してみたところ、なるほどな、と思いました。

彼女達は、リアクション上手なのです。男性のちょっとした話でも「えぇ！」と目を丸くしたり、「うそだぁ～」と笑いながら上体を引いてみたり、「それでそれで……？」と身を乗り出したりと、リアクションのバリエーション多く、表現力が豊かなのです。

こうした態度が、同性の女性にとっては、「男に媚びるイヤな女」と映るようです。しかし、話を聞いてもらっている男性にとっては、「自分の話を面白そうに熱心に聞いてくれて、嬉しい気分にさせてくれる子」と映るようなんですね。

前置きが長くなりました。ではこれを営業に生かすにはどうしたらよいでしょうか？

リアクション上手のメリット

前述の女性の例でイメージいただけたと思いますが、人間は「他人に喜んでもらえると嬉しくなる動物」なんですよね。ですから、聞き手が「好意的リアクション上手」だと、話し手は、嬉しくなってしまうのです。

具体的には、リアクション上手の聞き手に対して、話し手は以下のように振舞ってしまうのです。

１．どんどん話をしてしまう
２．相手に親近感を抱く

営業マンに置きかえると、お客様との商談で、リアクション上手であれば、情報収集が進み、先方からも好感を持たれることにつながっていきます。

リアクション上手はここが違う

では、具体的にはどうすればよいでしょうか。

●目線

資料を目で追っていたり、メモを取るのに必死だったりして、相手を見てない、なんてことはないでしょうか？ただ、目を見るだけでなく、自分の目線を「相手の目～口～ネクタイの結び目付近」を行ったりきたりするように動かすと自然な雰囲気になります。

●言語（言葉の選び方や声のトーン）

バリエーションを増やすと、途端に会話に双方向性が感じられるようになります。あいづちとして一般的な「はい」「ええ」だけでなく、「なるほど（感嘆）」「素晴らしいですね（賞賛）」「本当ですか（驚嘆）」など、副詞、名詞、形容詞を含む言葉を言えるとよいですね。こうした台詞を言うとき、棒読みということはないでしょうから、自然と声に抑揚がつくことでしょう。

●表情、ジェスチャー

基本中の基本は、話を聞きながらうなづくこと。これができてない人って意外と多いんです。できるだけ、大きく（顔を上下して）うなづきましょう。

また相手の話が面白いときは遠慮せず笑顔を見せましょう。深刻なお話のときは眉間をよせると、深刻さを共有している姿勢が表現できます。また重要な話に差し掛かったときに、身を乗り出すと、聞き手が注意力を高めたことを相手に伝えることができます。

リアクション上手のお手本はどこにいる？