【営業力】その言い方が人を遠ざけてる

あなたの言い方、大丈夫？

言いたいことを言いたいようにズケズケと言っているのに、まわりの人から愛される人がいます。反対に、色々と何を話すか気を使いながらしゃべっているにも関わらず、あまり人気がない人もいるものです。一見、すごく不公平な世の中だと思ってしまいますよね。でもこれが真実。

この2人の差はどこから生まれるのでしょうか？実は、『何を話すか』よりも『どのように話すか』がキーになっていることが多いのです。人は結構、言っている内容以上に言い方に反応するもの。

あなたも、知らず知らずのうちに、こんな話し方をしていませんか？そんな典型的なものを３つほどご紹介しましょう。

「でも…」という口癖が人を遠ざける

「こないだのドラマ見た？おもしろかったよね～」
「でも、結果がミエミエだったよ。もうちょっとヒネって欲しいよね」
「……」

なにかというと、すぐに否定からはいる人っていますね。「でも」が口ぐせ。敬遠されがちな人の王道です。「でも…」の後に続く言葉が正論だったとしても、適切だったとしても、言われたほうは気分がよくないもの。感情的にムッときてしまいます。

営業の本などを見ると、これを避けるために『イエスバット（Yes But）法』というのがよく載っていたりします。いきなりお客さんの言葉を否定するのではなく、いったん受け止めてから、やんわりと反論しようというものです。

しかし、実際にこれをやってみると、なかなかうまくいきません。やんわり受け止めたあとでも、「でも…」と続けると、そこでお客さんの目つきが変わっちゃうのです。

だから、『イエスアンド（Yes And）法』を使うように言っています。要は、ButでつなぐところをAndに換えるだけ。その後に続く言葉は基本的には変えない。否定語を使わずして、うまいことつないでやるだけです。このButという言葉の響き自体が、よくない感情を引き出すからなんですよ。相手の意見に対して、「でも、○○ですよ」というよりも、「なるほどなるほど。あとは、こんな意見もありますよ」と続けられたほうが気分よく受け入れられますよね。

それくらい、相手に対して反論したり、相手の意見を否定しなければならないときはデリケートにならないといけないということなんですね。

2つめの典型例は『相手の話をさえぎる』。　続きはこちら