ひと口に「営業トーク」と言っても、さまざまなものがあります。
「初期商談」や「クロージング」といった、販促・営業の流れに沿って分けることもできますし、「担当者」「管理職」「決裁者」といった商談相手の属性でも分けることも可能。さらに言えば、「一見客」「リピーター」で分けることも可能です。
ただ、そのすべてに共通するのは、営業トークの相手となる見込客の感情です。その感情を正しく見極め、それぞれに合ったトークを心がければ、商談をスムーズに進めることが可能となります。
営業トークは大きく2つに分けられる
見込客の心をつかむには、2つの営業トークをうまく使うことが重要です
営業トークはそもそも、何のために行うのでしょうか？
それは見込客の心をつかみ、自社の商品やサービスを購入してもらうためにほかなりません。
あなたが営業トークを行う際、見込客の心は「なるほど、その通り」といった「共感」と、「いや、それは……」といった「反感」の2つがせめぎ合った状態にあります。そして、見込客の心が共感で満たされたとき、商品やサービスを購入してもらえるわけです。
この事実を理解すれば、営業トークは下記の2つに大別されることがわかるはずです。
- 共感を深めるための営業トーク……見込客の共感を深めることで、心理的な距離を縮めて、商談を前進させる
- 反感を克服するための営業トーク……見込客のもつ本当のニーズや課題意識を引き出すことで、反感を覆す
共感を深めるための営業トークの4ステップ
共感を深めるための営業トークは、大きく分けて次の4つのステップから構成されます。この4つのステップを何回か積み重ねていくことで、見込客の心を引きつけることが可能となります。
■ステップ1 質問
見込客のニーズを探るために、質問を行っていきます。
■ステップ2 リピート
見込客に対して、ニーズを正確に把握していることを伝え、好感度を高めます。
■ステップ3 証明
資料やデータなどをもとに、見込客のニーズを満たす具体的な証明を行い、信頼感を高めます。
■ステップ4 約束
次回の商談の目的や日時を明確にして、アポを取り付けます。
各ステップのポイントについては、別記事でご紹介します。
反感を克服するための営業トークの3パターン
反感を克服するための営業トークは、大きく分けて次の3種類があります。それぞれトークの組み立て方が異なるので、見込客が抱いている反感の種類をしっかりと見抜きましょう。
■パターン1 無関心
見込客が商品やサービスそのものに対する関心を持っていない場合。いかに関心を持たせるかがカギとなります。
■パターン2 疑問・疑惑
見込客が「そんなうまい話があるのか？」「だまされるんじゃないか？」と構えている場合。納得＆安心を得ることが重要です。
■パターン3 拒否・拒絶
見込客がそもそも話を聞こうとしてくれない場合。拒絶の理由を探り、その原因を取り除くことが必要となります。
各パターンのポイントについては、別記事でご紹介します。
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