広告やWebサイト、折り込みチラシやDMなど、さまざまな販促ツールを駆使して、資料請求やお問い合わせといったコンバージョンを獲得したところで、その次の商談やクロージングで顧客の心をつかむことができなければ、すべて台無しになってしまいます。

商談やクロージングを有利に進めるための大きな武器となるのが、今回から数回に分けてご紹介する営業トークです。
 

5つのフェーズに分けられる、販促・営業の流れ

販促・営業の流れは5つのフェーズに分けることができます。各フェーズの目的は、次の通りです。

フェーズ1 認知
商品サービスを知ってもらう。

フェーズ2 初期商談
見込客の獲得および継続商談への橋渡しを行う。

フェーズ3
信頼感および購入意欲を向上させ、クロージングへの橋渡しを行う。

フェーズ4
購入の決断を促す。

フェーズ5 フォロー
顧客をリピーター&ロイヤルカスタマー化する。
 

最も重要なフェーズはクロージング

では、5つのフェーズのなかで、最も重要なのはどれでしょうか?

この答えは、販促や営業を何のために行うのかを思い起こせば簡単。商品やサービスを「売る」ことを目的として販促を行うわけですから、購入に直結する「クロージング」が最も重要となります。

実際、販促・営業の流れのなかで最も簡単かつ安価に改善できて、大きな効果を上げることができるフェーズもクロージングなのです。

下記の図を見てください。現状に対して「売上を倍にする」という目標がある場合、認知の改善を行った「パターンA」と、クロージングの改善を行った「パターンB」のどちらも結果は同じです。しかし、改善のために必要となるコストは、後者のほうが圧倒的に安く上がります。
 

クロージングを強化すると、他のフェーズを強化するのと比べ、はるかに効果的に成果を増やすことができます

クロージングを強化すると、他のフェーズを強化するのと比べ、はるかに効果的に成果を増やすことができます