「おうむ返し」「まとめ返し」「くみ返し」という3つの「リピート」を駆使して、見込客の共感を深めることに成功したら、次に行うべきなのが「証明」です。

見込客が求める結果が達成できる理由などを、一つひとつ具体的に証明していくことで、より強固な信頼を勝ち取ることができます。
 

 

目的は、見込客を納得&安心させる

証明を行う際は、具体的なデータが掲載された資料などを使うことが重要です

証明を行う際は、具体的なデータが掲載された資料などを使うことが重要です

では営業トークを行う際、何のために証明を行うのでしょうか?

その答えは2つ。「見込客を納得させること」と「見込客を安心させること」です。

それぞれのポイントは、次の通りです。

  • 納得させる……見込客が商品やサービスを通して本当に求めているもの(ベネフィット)が叶う理由を伝える
  • 安心させる……見込客が商品やサービスを購入するにあたって、疑問や不安に思うことに対してわかりやすく解答する
要するに、できる限り客観的なデータをもとにした資料を使って説明しながら、「ほら、無理なくあなたの課題が解決するでしょ?」「心配することはないんですよ」と言葉に出さずに伝えていく、といったイメージですね。

では、どのような証明を行うと良いのでしょうか?
 

 

納得させるための証明 実例1「新規客を呼び込む」

例として「飲食店向けのホームページを作成する」というサービスを営業しているものとして説明してみます。自社の商品やサービスの場合、どういったテーマについて証明するべきかの参考にしてください。

まず最初に、見込客である飲食店が、ホームページに対して求めることを考えてみましょう。

おそらく、「ホームページ閲覧者の獲得」「新規来店客の増加」「既存客のリピート率アップ」「客単価の向上」といったところが挙げられるのではないでしょうか。

それぞれに対する証明は、次のようなものとなります。

1.ホームページ閲覧者の獲得
ホームページを作ろうと考える人の多くが気にするのが「多くの人に、ちゃんと見てもらえるんだろうか?」という点。逆に、この部分が担保されるのであれば、大きく興味を引きつけることが可能となります。

「この店のターゲットに情報が届く」ことを、過去の実績や費用対効果の高さなど、具体的な情報で証明していくことが重要です。

【トーク例】
「弊社のホームページは、検索エンジンに評価されやすい構築の仕方を行っているので、「新宿 焼き鳥」など来店に繋がりやすいキーワードで上位に表示される可能性が高くなっています。例えば、これは他店での実績ですが……(他店での上位表示実績の資料を見せる)」

「せっかく店の特長が伝わるホームページを作っても、見てくれる人がいなければ効果は発揮できません。ご存知と思いますが、ホームページをご覧になるお客様の多くが検索エンジン経由。広告などで同じだけの閲覧者を集めようとすると、毎月数十万円もかかる可能性がありますが、弊社のホームページなら……」


2.新規来店客の増加

実際に店舗に足を運ぶ客が増えることを望まない店は、ほとんどありません。

自社のサービスが来客数を増やすためにどのように役に立つのかを、具体的な機能などを見せながら、一つひとつ丁寧に紹介していきましょう。

【トーク例】
「(ホームページのサイトマップや各ページのサンプルなどを見せながら)お店の特長や雰囲気、自慢のメニューなどを、わかりやすく写真で伝えることのできる構成となっています。ホームページの構成としては、●●●●な感じで、それぞれのページの狙いは●●●●となっています」

「さらに新規来店者向けの通常クーポンや、期間限定のクーポンなど、来店を促進する仕掛けも付いています」

「地図アプリとの連携で、スマートホンから簡単にお店までの交通アクセスを確認できるので、初めてのお客様でも道に迷う可能性はほとんどありません」