販促プロモーション/販促・プロモーションの基礎知識

DMのポイント その3 DM制作のポイント(2ページ目)

手間ヒマかけて送り先のリストを作り、工夫を凝らして開封してもらったDM。1件でも多くの反応が欲しいところです。今回は、反応率の高いDMを制作するために気をつけるべきポイントについてご紹介します。

横井 孝治

執筆者:横井 孝治

介護・販促プロモーションガイド

セールスレターの役割とは

DMにおけるセールスレターは、いわゆるあいさつ状のことではありません。営業マンの代わりとして、売り込むためのメッセージを伝えるための重要なツールです。

テレビショッピングなどで、タレントが実演しながら「貴重な○○産の○○○をぜいたくに使った、○○○と組み合わせることで~」といった独特のトークをしているのを思い浮かべると、理解しやすいかと思います。

ほんの時間つぶしや気まぐれで見始めると、いつの間にかトークの軽妙さや、「おぉっ!」という驚き、「なるほど」という納得性に引き込まれ、いつの間にか購入を真剣に考えてしまうといったアレですね。アレをあいさつ状の体裁をとりながらやってしまうのが、このセールスレターです。

完成度の高いセールスレターを同封すると、DMリーフレットを読み始める前に、購入へのモチベーションを高めてもらうことが可能となります。
 

反応率が高いセールスレターの作り方

下記のような構成に気をつけて、反応率の高いセールスレターをめざしましょう。

1.書き出し
「拝啓」「○○の候、健やかにお過ごしのことと思います」などの堅苦しいあいさつは省略して、いきなり本題に入るように心がけましょう。DMを開封したばかりの読者の大多数は、DMの内容に対してまだ強い関心を抱いている状態ではありません。ありきたりの文章が並んでいるのでは、すぐに読むのを止めてしまいます。

「あなたは○○したいと思いませんか?」「○○が○○できるって、ご存知ですか?」のように疑問を投げかけると、読者にそのことを強く意識させることができるのでオススメです。

2.本文
商品を購入することで、どのようなメリットが得られるのかを説明していく、最も大切な部分です。季節ネタ、時事ネタ、身近な話題などを絡めて読者の興味を引きつけながら、商品の話に繋げていくと飽きの来ない展開が可能となります。できれば、商品の活用事例や既存客のコメントなどを紹介しながら、安心感も与えていきましょう。

大事なのは、ダラダラと文章を書き連ねるのではなく、適当なボリュームを心がけること。一段落を150~200字、長くても400字ぐらいに収め、段落と段落の間に改行を入れると、ストレスなく読めるようになります。

3.オファー
具体的な申込み方法などをしっかりと伝えましょう。

一通りの説明を行ったうえで、「詳しくは、同封のリーフレット(またはパンフレット)をご覧ください」など、他の同封ツールに誘導することも重要です。

4.署名
DMの配布数によっては難しいこともありますが、できる限り責任者(社長や店長など)の肩書きと名前を手書きで入れることをオススメします。チラシっぽさを消し、手紙らしさを強調することができるだけでなく、責任の所在を明確にすることで、安心感を与えることが可能となります。

署名を行う際は、ボールペンより万年筆で書いたほうが、「しっかりとした手紙」感が出ます。

5.追伸
読者が商品を購入するべき理由を繰り返し、ダメを押す部分です。

「○○がオトクになる○○キャンペーンは10/31まで。お急ぎください!」「同封の○%OFFクーポンの有効期限は10/31まで。このチャンスをお見逃しなく!」など、期間限定のメリットをアピールするのが有効です。


【関連記事】
DMのポイント その1 DMの種類

DMのポイント その2 開封率アップの方法

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