購入に至る心理的障壁

この内容はアフィリエイトにかぎらず、ネットショップや実店舗のビジネスでも活用できる考え方です。自分が何か物を買う時も、この流れが発生している場合がほとんどです。衝動買いに感じても、心が少しずつ動いて、結果として購入行動に移っているわけです。自社商品や自社のサービスを販売したいのであれば、各障壁をどのように乗り越えさせれば良いのかを考えながら、セールスページや広告を作成しましょう。

商品購入に至る心理的障壁

商品購入に至る心理的障壁



なお、この心理的障壁の内容は拙著「成功するネットショップ集客と運営の教科書」でも詳しく解説していますので、興味がある方は書籍もご確認ください。

 

無関心から興味ありへの障壁

この壁を乗り越えさせるために必要なエネルギーは「意外性」や「気付き」です。ユーザーがあなたの商品に興味を持たなければ、そもそも商品に気付いてもらえなければ購入などしてもらえません。

例えばスーパーで晩ご飯のおかずを買おうとしていたとき、「今日は新鮮な鮪が安いよ!」という魚屋の店員の声を聞いたらハッとしますよね。これが気付きです。この気付きにより、「おいしそうだな」という関心が生まれるわけです。

興味ありから購入検討への障壁

続いて財布の紐を弛めさせるための障壁を乗り越えなければいけません。この壁に必要なエネルギーは「強烈なベネフィット(利便性)」や「ライフスタイルが豊かになるイメージ」です。

同様にスーパーの事例で言うと「おいしそう」「新鮮」というのはベネフィットです。「価格」も該当するかもしれません。このように購入後に(鮪を食べることによって)豊かになるイメージをユーザーに植え付けることが重要です。

購入検討から比較への障壁

3つ目の壁は比較の壁です。こればっかりはユーザーがおこなうことなのでこちらはゆっくりと待つしかありません。お客様は類似商品や価格を比較した上で、なにを購入するか決定します。

スーパーに例えると、「鮪もいいけど、鶏肉もおいしそうだな」という状態です。しかしながら、そこでしか買えない商品であれば比較のテーブルにも登りません。あるいはユーザーが魚屋の店員を心から信頼しているなど、あなたから買う理由付けをしていればこの比較の壁は簡単に乗り越えられます。

比較検討から購入への障壁

比較の中で選ばれてようやく商品を買ってもらえます。この時点でおこなうことはほとんど無いのですが、強いて言えば「購入はこちらから」といった感じで、背中をポンと押してあげることでしょう。指示(お願い)しないと意外と最後の一歩を踏み出してくれない人も居ます。



商品を売るためには一つ一つ、このような障壁を無意識に乗り越えてもらう必要があります。そして、あなたはユーザーに壁を乗り越えてもらうための施策を意識的におこなう必要があります。普段から自分の心の動きをつぶさに観察しておくことで、記事の内容に含めることができる要素を積み立てておくことができます。ただ漫然と商品を買うのではなく、丁寧に自分の感情を理解しておきましょう。


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