一生懸命に頑張ってハウスリストを集めて、力のこもったDMを送ったところで、ターゲットが封筒を開けて読んでくれないことには何の意味もありません。そこで今回は、DMの開封率を上げるためのテクニックについてご紹介します。
最初から内容を見ることのできるハガキDMは、開封率がほぼ100％と言えるため、今回の記事では対象外とし、封筒の中にセールスレターやリーフレットなどを入れて送るレター型DMを前提として話を進めていきます。
開封率アップのテクニック その1 メッセージ
手間やコストをかけて送るDM。1通でも多く開封されてほしいものです
封筒に何らかのメッセージを記載することで開封率を上げる手法としては、次のようなものが挙げられます。
1.キャッチコピーを記載する
「お得意様限定」「今すぐ中をご覧ください」といったコピーとセットで、「見逃すと損をする、●●についてのビッグチャンス！」など、DMの特典を伝えるキャッチコピーを記載すると、「あ、自分にとって得なことが書いてあるんだな」とダイレクトに伝えることが可能です。
こういうときには、中面がまる見えのビニール封筒は禁物。またキャッチコピーについても「●●●商品が●％オフ！」といった具体的なものは避け、あえてボンヤリした表現を使いましょう。
これは「何か得をするらしいけど、それが何かよくわからない」というモヤモヤ感が、封を開ける気持ちを高める原動力となるからです。
袋とじグラビアの中身が気になって、雑誌を買ってしまう心理に近いものがありますね。
2.質問文を記載する
質問文の形を取ったキャッチコピーだけを封筒に記載し、その回答が見たければ開封するように促すのも効果的です。
なかでも「●●●のコストが30％もダウン。その秘密は……？」など、「メリットはわかるけど、どうやってそれを実現するのかわからない」といったモヤモヤ感を与えるパターンは、多くの商品やサービスに対して当てはめやすいのでオススメです。
開封率アップのテクニック その2 プレゼント
封筒を開けるだけで、ターゲットの得になるようなプレゼントを同封する手法としては、次のようなものが挙げられます。
1.クーポンを同封する
「●％割引クーポン」など、クーポンを同封するのは、さまざまな業種においてよく使われる手法です。特に「●●無料交換クーポン」は、開封後の来店率を高める効果も期待できます。
当然ながら、これらのクーポンを同封する場合は、封筒にクーポンが入っていることを明記したり、ビニール封筒からクーポン部分を透けて見えるようにして、「ここにクーポンが入っています」とわかりやすく伝えることが必要です。
また、クーポンには必ず有効期限を記載するようにしましょう。これは、いつでも使えるクーポンだと「そのうち使えばいいや」と思われて、実際には使ってもらえないケースが多いのですが、有効期限が定められているクーポンだと「せっかくだから、このクーポンが使えるうちに店に行ってみよう」となるケースが多いからです。
2.小物を同封する
ペンなどの文房具や入浴剤、商品サンプルなどの小物を入れる、という手法も効果的です。いわゆる「モノで釣る」というやり方で、こうした小物のことを「ドア・オープナー」と呼びます。
通常の印刷物を送るだけの場合と比べ、小物の費用や送料などが余計にかかってしまうのですが、開封率が高くなること、その後の来店数などが伸びることも事実。費用対効果を考えながら、うまく活用するようにしましょう。
3.小冊子を同梱する
「法人相手に、ある程度の単価のサービスを売り込みたい」など、単純な小物で釣るのが難しいターゲットや商品についてのDMに効果的なのが、この小冊子を同封するという手法です。
「事例付き！ ●●●の効果を10倍にする5つの方法」など、ターゲットの課題解決に役立つことが明確に伝わるタイトルの小冊子を同封し、そのことを封筒に明記することで、「有益な情報なら、一度目を通してみよう」と思わせることが可能となります。
