【営業力】達成できる営業の目標・売上管理のコツ

適切な目標管理方法なくして目標達成はない

営業マンであれば、誰もが会社から営業ノルマを与えられています。ノルマは行き当たりばったりで営業活動をしているだけでは、けっして達成できるものではありません。適切な目標を設定し、目標管理を行いながら活動することが不可欠となります。ここでは適切な目標設定と目標管理の方法について説明しましょう。

目標はできる限り細分化する

多くの場合、営業マンは会社から、1年ないしは半期単位の営業ノルマを課せられていると思います。こうした「年間の営業ノルマ」「半期の営業ノルマ」といった大目標を達成するためには、毎月の目標や毎週の目標、毎日の目標といった小目標を適切に設定することがカギとなります。その際のキーワードが「ブレイクダウン」です。イメージが湧きやすいように、最初にちょっとしたシミュレーションゲームをしてみましょう。

みなさんは株式会社A商事の社員です。今年会社から与えられたノルマは、新規のお客さんだけで年間売上１億2000万円を達成することです。

さて問題です。年間売上１億2000万円を達成するために、あなたは毎日テレアポの電話を何件かけなくてはいけないでしょうか。

答えを導き出すための計算の方法は、すごく簡単。ブレイクダウンしていけばいいだけの話です。実際にやってみましょう。

1. 年間の売上目標が1億2000万円ということは、月間の売上目標は1000万円
2. あなたの1件あたりの平均受注金額は500万円。月間売上目標1000万円を達成するためには、月2件契約を成立させることが必要
3. あなたの契約成約率は、提案5件に対しておよそ1件の割合。月2件の契約を達成するためには、月10件の提案をすることが必要
4. あなたが訪問から相手先担当者への提案にまで持っていける確率は5件におよそ1件の割合。月10件の提案をするためには、月50件の訪問をすることが必要
5. あなたが、テレアポから相手先への訪問にまで持っていける確率は、およそ10件に1件の割合。月50件の訪問をするためには、月500件のテレアポをかけることが必要
6. あなたは1ヶ月に約20日間働いている。月500件のテレアポをかけるためには、毎日25件のテレアポをかけることが必要。

答えが出ました。「年間1億2000万円を達成するためには、毎日25件のテレアポの電話をしなくてはいけない」わけです。

このように目標は、

1. 大目標から小目標へとできる限りブレイクダウンしていくこと
2. 具体的な数字に落とし込むこと

が大切です。

年間売上目標1億2000万円というと、途方もなく大きな数字のため、いったい毎日どれぐらいがんばればいいのか見当がつきません。そこで具体的な数字にブレイクダウンすることで、「1日にどれだけの仕事に取り組めばいいのか」の目安が見えてくるようになります。「1日の目安」に沿って毎日仕事を継続していくことによって、ノルマ達成に近づいていくというわけです。