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テレアポで主導権を握るにはマインドが大切 |
営業マンは主導権を握ろう！
そういった言葉は現在ではよく使われるものですし、私もそれを推奨しています。
ある程度営業マンがイニシアティブを握るためには、あまり営業マンが下手に出すぎて、ヘコヘコするのは効果的ではありません。堂々と、自信を持って接する必要があります。
しかし、この「堂々と、自信をもって」が一番やりにくいのはテレアポの時ではないでしょうか？
先方に対して、まだこちらの価値が伝えきれていないとき、ついつい下手に出て「申し訳ないのですが…、少しだけお時間ちょうだいできないですか～？５分でいいですから」とやってしまいます。俗に言う、お願い営業ですね。
こうならずに、威厳のある態度をとり続ける営業をおこなうためには、ある程度の心構えが必要です。その心構えをつくるコツをお話しします。
ネガティブな相手を想定してシナリオを練る
プレゼンテーションの現場でも良く見る風景なのですが、聴衆・聞き手の反応が弱いときに、「まずい、相手があまり機嫌よくなさそうだ」と思うと焦ってしまう人がいます。テレアポで言えば、電話先の声が暗いなど。
そういうときに焦ってしまうと、ついつい安易に弱気なトークに流れてしまいます。
だから、最初からそういう場面を想定しておく。
よく営業でも「Noと言われてからが営業」と言います。Noと相手が応えたときの対応をあらかじめ考えておきましょう。
