約束のポイント その3「次回の商談の約束を取り付ける」
最後に、次回の商談についての約束を取り付けましょう。
最低限、次のポイントは決めてしまう必要があります。
- いつ（日時）
- どこで（場所）
- 誰が（商談相手）
- 何を（商談内容）
特に日時に関しては、多少強引でも自分のほうから候補日を2～3挙げて、その場で仮決めしてもらうことが重要です。見込客の「後で検討してから連絡します」という言葉ほど、アテにならないものはありません。
どうしても日時を仮決めできないのであれば、翌日に電話でフォローするなど、相手のモチベーションを切らさないように細心の注意を払いましょう。
また管理職や決裁者など、最終的な意志決定に繋がるキーマンにまだ会えていない場合は、そうした人に会いたいという意志を伝えることも重要です。
【トーク例】
「それでは次回、こちらのお店に合わせたホームページの構築計画と、具体的な見積書をお持ちさせていただきます」
「来週の月曜日または火曜日、14時頃からのご都合はいかがでしょうか？」
「ホームページについてご検討いただくにあたって、オーナー様にもごあいさつさせていただくことは可能でしょうか？ さほどお時間がかからないように気をつけますので、ぜひお目にかからせていただきたいのですが」
約束の取り付けに失敗したときは……
ここまで商談を進めてきたうえで、次回の約束が取り付けられない場合は、次のような原因が考えられます。
- そもそも相手に契約する意志がなく、ヒマ潰しのつもりだった。
- 相手には商談の件についての権限がなく、管理職や決裁者との関係性もあまり良好ではない。
- 商品やサービスのメリットにまだ満足できていない。
相手の反応を見ながら、何が原因なのかを推測しましょう。
原因が1の場合は、どれだけ時間をかけても無駄に終わる可能性が高いので、早めに商談を打ち切り、新たな見込客を探すほうが賢明です。
次に原因が2の場合は、権限を持っている人が誰なのか、その人と会うことができないのかについて、質問やリピートのテクニックを使いながら聞き出していきましょう。ある程度の時間を割いて話を聞いてくれたのですから、商品やサービスはもちろん、あなた自身に悪い印象を持っている可能性は低いはず。「こちらのお店のためになることですから、なんとかお力を貸してください」と正面から頼み込むのも有効です。
最後に原因が3の場合は、質問やリピートのテクニックを使いながら、相手が納得したがっているポイントや安心したがっているポイントを探していきましょう。これまでの商談のなかで、ある程度の信頼関係ができているので、「何か、気にかかるところはございますか？」など、直球の質問にも答えてくれやすいはずです。
【関連記事】
＞成約率がアップする！ ポイントを押さえた営業トーク
＞2つの営業トークを使い分けて、上手に商談を進めよう
＞共感を深めるトーク ステップ1「質問」
＞共感を深めるトーク ステップ2「リピート」
＞共感を深めるトーク ステップ3「納得させる証明」
＞共感を深めるトーク ステップ3「安心させる証明」
