社交的な人より「信頼できる人」

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生命関連製品である医療用医薬品を扱うMRにとって何よりも重要なのは信頼感

MRも他の営業職一般と同様に、明るく、親しみやすく、話題も豊富で積極的な人の方がドクターに顔や名前を早く覚えてもらうことができます。だからといってそうした社交的な人がMRに向いているとは限りません。

MRが扱う医療用医薬品という製品には副作用というリスクがつきもの。そして顧客であるドクターは常に薬のリスクと隣り合わせで治療を行っています。そのためドクターは単に病気に対する効果だけで薬を選ぶのではなく、副作用を防ぐための情報提供や副作用が出てしまった場合の対応など、患者さんを守るためのトータルな安全性を重視します。

安全性を最も重視する医療用医薬品の営業では、MRに対する「信頼感」が薬の選択を左右する重要な要素となります。

信頼関係の基本は倫理観

ドクターの信頼を得るための基本となるのが「倫理観」です。但し道徳的な意味や遵法意識といったこととは少し違って、ここで言う倫理観とは「都合の悪いことを隠さない」ということ。

医療用医薬品業界は競合メーカーと熾烈なシェア争いを繰り広げる競争の激しい世界でもあります。そうした中で競合メーカーと比べて不利になるような自社医薬品の副作用情報を正しく伝えることに消極的になることも考えられなくはありません。

でもそれは患者さんの命を預かっているドクターにとっては「出入り禁止」に値する背信行為。患者さんの生命を脅かすおそれさえある倫理観の欠如は、MRにとってもまさに命取りになりかねません。多少社交性に欠けていてもしっかりとした倫理観を持っている人の方がMRには向いています。

話し上手より聞き上手 

製薬会社がMRに期待する最も重要な役割のひとつは、競合メーカーの薬を使っているドクターに自社の薬へと切り替えてもらうこと。しかし既に使っている薬を変えるのは新たな副作用のリスクもあり、はっきりした必要性を感じなければドクターは薬を変えようとはしません。

そこで必要になるのが、現在使っている薬に対するドクターの問題意識や悩みを聞き出し、自社の医薬品でその問題を解決する提案をすること。特に複数の疾患を抱えているような患者さんの治療にはドクターも悩んでいる場合があります。

でもいくら立て板に水のように自社製品のセールストークが上手くても、ドクターはそうした重要なニーズは話してくれません。必要な情報を聞き出すためには「聞き上手」であることが不可欠。当意即妙なセールストークにはあまり自信が無くても、顧客に話をさせることが得意な人はMRとして活躍できるでしょう。

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