1.忙しいドクターには簡潔なコミュニケーションが不可欠

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薬の売込よりも患者への貢献を第一に考えた行動が信頼につながる

MRがドクターと話せる機会は、病院の廊下を移動する数分間だったり診療所で患者が少ない時間帯の診療の合間だったりと、わずかな空き時間である場合が少なくありません。

そのためMRにまず必要なのは、短時間でわかりやすく簡潔に説明できるスキルであり、ドクターの反応を迅速・的確に把握できる理解力。どの業界の営業職でも説明力や理解力はもちろん必要ですが、こうした簡潔なコミュニケーション力が極めて重要であるという点はMRに特徴的な点です。そのため、コミュニケーション力はMR未経験者の選考の際に面接官が最も重視する点の1つでもあります。

2.空気を読むことが信頼獲得の第一歩

ドクターに会うためには長く待つことも珍しくありません。やっと会えたとしても、診察や手術の後で疲れているときもあれば、何かの理由で機嫌が悪いこともあります。こんなときに「せっかく長く待ったのだから」と無理に仕事の話を切り出しても、無視されるか相手を怒らせてしまうだけ。こういう場合には「お疲れ様でした」と笑顔でお辞儀をしてそのまま立ち去ったほうがマシです。

人命を預かるドクターの精神的なストレスは、我々の想像以上です。自分の都合ではなく相手の立場に立って判断することができないMRに、ドクターは決して心を開いてはくれません。

3.なにはともあれドクターの役に立つことを心がける

ドクターが求めるMR像をひと言で表せば、「信頼できて役に立つMR」。従ってMRはドクターの治療の役に立つことで信頼を得ることを目指すわけですが、入社したてのMRにドクターはそんなレベルを期待していません。自分の役にたってくれそうかどうか、関心はそこにあります。

まずは御用聞きに徹すること。そして、治療に関係ないことでも何か情報提供を依頼してもらえたらチャンス。ドクターが想定しているタイミングより少しでも素早く情報を持っていくのです。さらに気を利かして、依頼された情報に関連して参考になりそうな情報も付け加えましょう。

こうした地道な努力を繰り返すことによって、レスポンスが早くて気が利くMRという印象を持ってもらえたら、次第に薬や治療に関するニーズも教えてくれるようになっていきます。本当の勝負はそこからですが、まずはできるだけ早くこの段階までたどりつくことが大切です。

4.ドクターに関する「情報カルテ」をつくる

新たに担当したドクターに関しては、医学的な関心分野はもちろん、仕事以外の趣味や関心事、院内・院外の人間関係(仲の良い人、悪い人)も含めてなるべく多くの情報を把握することが良好なコミュニケーションの鍵となります。

診療所の待合室や診察室を注意深く見てみると、ドクターの関心時が見つかる場合も少なくありません。待合室に置かれている雑誌はドクターの趣味で講読しているものかもしれませんし、壁に飾られている絵は趣味で描いたものかもしれません。診察室のデスクの小物やカレンンダーのメモがヒントになる場合もあります。

こうして集めた情報は個人ごとの「情報カルテ」にまとめていきます。趣味や関心事は会話のきっかけに使えるだけでなく、自分も興味があるので教えてほしいとお願いすれば一気に親近感が高まる場合も。なによりも自分に興味を持っていろいろ知ろうとする相手に対しては、誰でも悪い気はしないものです。