広告やWebサイト、折り込みチラシやDMなど、さまざまな販促ツールを駆使して、資料請求やお問い合わせといったコンバージョンを獲得したところで、その次の商談やクロージングで顧客の心をつかむことができなければ、すべて台無しになってしまいます。
商談やクロージングを有利に進めるための大きな武器となるのが、今回から数回に分けてご紹介する営業トークです。
5つのフェーズに分けられる、販促・営業の流れ
販促・営業の流れは5つのフェーズに分けることができます。各フェーズの目的は、次の通りです。
フェーズ1 認知
商品サービスを知ってもらう。
フェーズ2 初期商談
見込客の獲得および継続商談への橋渡しを行う。
フェーズ3
信頼感および購入意欲を向上させ、クロージングへの橋渡しを行う。
フェーズ4
購入の決断を促す。
フェーズ5 フォロー
顧客をリピーター＆ロイヤルカスタマー化する。
最も重要なフェーズはクロージング
では、5つのフェーズのなかで、最も重要なのはどれでしょうか？
この答えは、販促や営業を何のために行うのかを思い起こせば簡単。商品やサービスを「売る」ことを目的として販促を行うわけですから、購入に直結する「クロージング」が最も重要となります。
実際、販促・営業の流れのなかで最も簡単かつ安価に改善できて、大きな効果を上げることができるフェーズもクロージングなのです。
下記の図を見てください。現状に対して「売上を倍にする」という目標がある場合、認知の改善を行った「パターンA」と、クロージングの改善を行った「パターンB」のどちらも結果は同じです。しかし、改善のために必要となるコストは、後者のほうが圧倒的に安く上がります。
クロージングを強化すると、他のフェーズを強化するのと比べ、はるかに効果的に成果を増やすことができます
