セールスレターの役割とは
DMにおけるセールスレターは、いわゆるあいさつ状のことではありません。営業マンの代わりとして、売り込むためのメッセージを伝えるための重要なツールです。
テレビショッピングなどで、タレントが実演しながら「貴重な○○産の○○○をぜいたくに使った、○○○と組み合わせることで～」といった独特のトークをしているのを思い浮かべると、理解しやすいかと思います。
ほんの時間つぶしや気まぐれで見始めると、いつの間にかトークの軽妙さや、「おぉっ！」という驚き、「なるほど」という納得性に引き込まれ、いつの間にか購入を真剣に考えてしまうといったアレですね。アレをあいさつ状の体裁をとりながらやってしまうのが、このセールスレターです。
完成度の高いセールスレターを同封すると、DMリーフレットを読み始める前に、購入へのモチベーションを高めてもらうことが可能となります。
反応率が高いセールスレターの作り方
下記のような構成に気をつけて、反応率の高いセールスレターをめざしましょう。
1.書き出し
「拝啓」「○○の候、健やかにお過ごしのことと思います」などの堅苦しいあいさつは省略して、いきなり本題に入るように心がけましょう。DMを開封したばかりの読者の大多数は、DMの内容に対してまだ強い関心を抱いている状態ではありません。ありきたりの文章が並んでいるのでは、すぐに読むのを止めてしまいます。
「あなたは○○したいと思いませんか？」「○○が○○できるって、ご存知ですか？」のように疑問を投げかけると、読者にそのことを強く意識させることができるのでオススメです。
2.本文
商品を購入することで、どのようなメリットが得られるのかを説明していく、最も大切な部分です。季節ネタ、時事ネタ、身近な話題などを絡めて読者の興味を引きつけながら、商品の話に繋げていくと飽きの来ない展開が可能となります。できれば、商品の活用事例や既存客のコメントなどを紹介しながら、安心感も与えていきましょう。
大事なのは、ダラダラと文章を書き連ねるのではなく、適当なボリュームを心がけること。一段落を150～200字、長くても400字ぐらいに収め、段落と段落の間に改行を入れると、ストレスなく読めるようになります。
3.オファー
具体的な申込み方法などをしっかりと伝えましょう。
一通りの説明を行ったうえで、「詳しくは、同封のリーフレット（またはパンフレット）をご覧ください」など、他の同封ツールに誘導することも重要です。
4.署名
DMの配布数によっては難しいこともありますが、できる限り責任者（社長や店長など）の肩書きと名前を手書きで入れることをオススメします。チラシっぽさを消し、手紙らしさを強調することができるだけでなく、責任の所在を明確にすることで、安心感を与えることが可能となります。
署名を行う際は、ボールペンより万年筆で書いたほうが、「しっかりとした手紙」感が出ます。
5.追伸
読者が商品を購入するべき理由を繰り返し、ダメを押す部分です。
「○○がオトクになる○○キャンペーンは10/31まで。お急ぎください！」「同封の○％OFFクーポンの有効期限は10/31まで。このチャンスをお見逃しなく！」など、期間限定のメリットをアピールするのが有効です。
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