「コンサルタントに聞く」シリーズの第4回です。前回に引き続き、アクセンチュアの森正弥マネジャーに、お話を伺います。

今回のテーマはコンサルタントのキャリアアップです。森さんの経験をもとに、コンサルタントとして成長し成功するにはどのようなポイントが重要なのかを伺いました。

森正弥(もりまさや)さん
アクセンチュア株式会社
グローバルテクノロジーコンサルティング
マネージャー

コンサルとして基点となったこと

--今回重点的にお話を聞きたいのは、コンサルタントとして成長し、成功していくためにはどのようなポイントが重要になってくるのかという点です。
読者のみなさんでよく質問にあがるのが、新卒でとくに社会経験のないままコンサルタントとして入社して、それでもコンサルタントとしてやっていけるのかどうかという点です。
森マネジャーは、新卒から入社してマネジャーにまでなられたわけですが、その間に苦労した点や、乗り越えた壁というものがあったら教えていただけますか?


はい。自分自身、大きなポイントとなった時期が2つあります。その2つを乗り越えていまの自分があるのかと思います。

最初のポイントは、入社3年目くらいで、10人くらいのチームのリーダーに任命されたときでした。それまでは、とにかく自分一人のパフォーマンスをいかに高めればいいか、自分の作業の効率をいかに高めればいいかということを考えていればよかったのですが、リーダーとしてチームを率いるようになると、また違った考え方が必要になってくるんですね。

それは、個人ではなく、チームとしての最大のパフォーマンスをあげなければいけないということ。そのためにリーダーが何をすべきかということ。

チームリーダーとして苦労したこと

--実際どういう点に苦労されましたか?
自分のやり方と他人のやり方の違いです。自分だけなら自分なりの効率のいいやり方で仕事をこなすことができるけれども、その自分のやり方が他のメンバーにとってもそのまま実行できるとは限らない。他のメンバーは他のメンバーなりのやり方がある。さまざまな個性を尊重しつつ、全体としてパフォーマンスをあげる方法を考えないといけない。

単なる仲良しグループだけでは、決してうまくいかないということもわかりましたし、どうすれば、チームのパフォーマンスを最大限にあげられるか、かなり苦労しました。

--リーダーとしてやるべきキーポイントは何だったのですか?
答えはいくつかあるのですが、まずは、チームメンバーに対して今の状況と課題をわかりやすく整理してあげて、シンプルに目標を示すこと。

状況とゴールをクリアにしてあげることです。チームメンバーが、今何をやらなくてはいけないのか、次に何をすべきかを迷うことなく理解できるようにはっきりさせておく、これが重要なことです。

次のポイントは、メンバーの能力を最大限発揮させる環境を作ってあげること。具体的にはクライアントからのプレッシャーや一見困難と思われるリクエストなどからメンバーを守ってあげることです。

つまり、プレッシャーをもってメンバーに仕事をさせるのではなく、メンバーがつねに自発的にポジティブに、創造力をもって自分の能力を発揮できるようにしてあげること。

プレッシャーによるマネジメントではなく、自発性と創造性によるマネジメントができればチームのパフォーマンスは個々のメンバーの能力を足したものよりもずっと大きくなるのです。 

--なるほど。では、コンサルタントとして2番目のターニングポイントについてお話いただけますか?
はい。ずばり、「お客様からコンサルタントとしてどう信頼されるか?」ということです。若いうちは、与えられた課題を効率よくこなしていけばよい、つまり優秀なワーカーでよかったんですが、年次を重ねるにつれて、コンサルタントとしての本質である、「このコンサルタントに任せていいか」という信頼を勝ち取るという点が、重要になってくるんですね。
あるプロジェクトが転機になりました。

--どのようなプロジェクトだったのですか?
上流のプロジェクトで、ある事業のITケイパビリティを分析しながら、ITリターンについての枠組みビジョンを示す仕事でした。数名で行う、少人数のプロジェクトで、お客様とのディスカッションがメインの仕事でした。

ディスカッションを通して、あたらしいビジョンや考え方を示すことができるかどうか、を責任者である自分が試されていたわけです。

ディスカッションパートナーとしての素養が試されました。クライアントの思いを自分にぶつけてもらって、具体的なITビジョンを作っていく。 

--なかなか大変そうです。どのように信頼を得たのでしょうか。
お客様の信頼は、なかなかコントロールすることはできないわけで、どうやったら信頼されるのか、いろいろと苦労しました。

そのなかでわかったことは、お客様にたいしてつねにポジティブなメッセージを送り続けること。自分はお客様のパートナーであり、ややこしい課題にぶつかっても、いっしょに必ず解決していきましょうという前向きな気持ちを出し続けることです。

また、自分のキャラクターを知れというのがあるんですが、信頼されるにもいろんなタイプがあるんですね。自信をもって前に出ていったほうが信頼感をだせる人と、寡黙ながらも黙々と仕事をこなすことで信頼を得る人など。

私の場合は、逃げないというか、いざと言うときになったら、自分がなんとしてでも責任を持ちますという姿勢を出していくことでした。 

--なるほどよくわかりました。
コンサルタントも経験を積んでマネジャーの仕事になると、プロジェクトの運営も重要ですが、お客様にいかに満足感を持っていただくか、いかにアクセンチュアに頼んでよかったと最終的に思っていただけるようにするのか、そういう点がどんどん重要になっていくんですね。

そのようにして信頼を積み重ねていくと、継続してプロジェクトを発注してくれたり、長期的な関係がつくれます。そういう関係をつくっていく能力がマネジャー以上の職では重要になってきます。

新卒の方は、個々の仕事をこなす能力的には十分ポテンシャルがありますので、新卒でコンサルタントになっても最初のうちは問題ありません。マネジャーになるまで6,7年の期間がありますから、その間に、リーダーシップや信頼を得る能力といったものを学んでいくことがポイントになります。

いずれもプロジェクトを通して学べることで、新卒だから中途だからということではありませんので、本人の努力しだいです。

いつコンサルタントとしてのキャリアをスタートするかに関係なく、自分の足りないところをしっかり認識して、前むきに努力することが一番大切だと思います。

--ありがとうございました。
次回は、コンサルタントという仕事のやりがいやつらいところ、仕事の目標などについてお話を伺おうと思います。


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