MRはドクターのパートナー

MR(医薬情報担当者)には大きく分けて「新薬担当MR」と「ジェネリック医薬品担当MR」に分けられますが、ここでは新薬担当MRについて解説します。新薬担当MRの仕事は、ドクターが医薬品を安全かつ効果的に使って治療ができるように、様々な情報提供を行うことでドクターとの信頼関係を作り上げ、それによって自社の医薬品を信頼して積極的に使ってもらいます。

患者さんの治療への貢献という公益性の高い仕事を、営利を追求しながら行っていく点に難しさがあります。MRの仕事内容は厚生労働省令に定められており、そうした点もMRという仕事の公益性を表しているといえます。
新薬担当MRは医薬品の適正使用のための情報提供を通じて自社医薬品を普及させるのが仕事です

新薬担当MRは医薬品の適正使用のための情報提供を通じて自社医薬品を普及させるのが仕事です

 

MRには業界の認定資格がある

MRにはドクターの薬物治療パートナーとして適切な情報提供を行えるだけの医薬品の専門知識が必要です。そこで1997年から、厚生労働省認可の公益財団法人MR認定センターが毎年認定試験を実施しており(MR認定試験)、試験に合格して300時間の基礎教育と150時間の実務教育を受け、MRとして6ヶ月の実務を経験した人にはMR認定証を発行しています。MR認定試験は6科目あり、これまでの平均合格率は80%程度です。

2008年度までは製薬会社かMR業務の受託会社(CSO:Contract Sales Organization)に勤務している人にしかMR認定試験の受験資格はありませんでした。2009年度からはそうした企業に勤務していなくても、MR認定センターが認定した教育研修施設で300時間の基礎教育を受講した人も受験資格が得られるようになりました。
 

担当する医薬品や医療機関などで違う

MRは、特定分野の疾患に関する医薬品だけを担当するMR(領域専門MR)と、様々な分野の医薬品を扱うMRとに分けられます。前者には深い専門性が、後者には幅広い薬剤の知識が必要となります。

担当する医療機関で分けると、診療所や開業医と呼ばれる小規模な医療機関を担当するMRと、病院と呼ばれる大規模な医療機関を担当するMRに分けられます。開業医では、特約店(医薬品卸会社)の営業職(MS:Marketing Specialist)が医薬品の納品のために頻繁にドクターと会いますので、MSの協力を得ながら活動することが重要。病院の場合は用度課など納品を受ける部署があるので、MSはドクターと会う機会はほとんどありません。そのため病院担当MRはMSに協力を得る必要性はあまりありません。
 

MRの典型的な一日

■開業医担当MRの場合
朝は先ず特約店に行きます。そこでMSと情報交換や自社の営業活動への協力依頼などを行います。その後、担当する地域の医院を訪問してドクターと面談。1日あたり平均して10軒前後の医院を訪問し、夕方には再び特約店を訪問してMSと情報交換や翌日の協力依頼を行います。

協力依頼の内容は、MRに代わってドクターに自社医薬品の使用を促してもらったり、MRとの面談の橋渡しをしてもらったり、自社主催の講演会の案内をしてもらうなど、営業活動の状況に応じて様々です。

■病院担当MRの場合
病院担当者の場合、朝は出社してその日の準備をするか、朝から担当先の病院を訪問します。通常は開業医担当MRのように特約店には行くことはありません。病院の場合は院内の薬剤部や看護師、臨床検査技師など、治療に関わる様々な人がいますので、ドクターと面談するだけでなく、そうした人たちとも積極的なコミュニケーションを図って良好な人間関係を作り、様々な情報収集や協力依頼を行います。訪問する病院数は1件から数件程度です。
 

MRは制約条件の多い営業職

製薬業界の営業活動には、異業種では見られないほどの厳しい倫理規定があります。「医療用医薬品プロモーションコード」や「公正競争規約」といった業界の自主規制により、顧客であるドクターに対する物品・金銭の提供や接待などが厳しく制限されています。

1991年の改正独占禁止法によって医療機関に対する納入価格は卸会社が医療機関との交渉で決めることになり、製薬会社は医療機関に対する価格決定権を持てなくなりました。そのためMRは、たとえば値引きによる新規顧客開拓など価格を武器にした営業方法をとることができません。

さらに近年では、大きな病院では「訪問規制」と呼ばれる制約も厳しくなってきました。これはMRが病院内でドクターに面会できる曜日や時間帯を制限するというもので、MRの営業活動の大きな制約条件になってきています。

他にも、一定規模以上の病院では新たな医薬品を購入するには薬事審議会という組織の承認が必要だったり、新たな医薬品の営業をするには病院の薬剤部長の宣伝許可が必要だったり、新たな医薬品を購入するにはこれまで購入していた医薬品を1品目減らさなければならないというルールがあるなど、特に今まで使われていない医薬品の営業活動には様々な制約があります。

その上、2014年には製薬会社による医師主導型臨床試験への不適切な関与が起きたことで、製薬会社の活動に対する世の中の大きな関心や批判を招き、MRの活動には倫理観やルールの遵守がいっそう強く求められるようになりました。

MRはこうした様々な制約条件の中で自社医薬品のシェアを高めていかなければなりません。そのため状況に応じて工夫しながら営業活動を展開していくことが必要になります。
 

忙しいドクターと面談するには

営業活動の第一歩としては、まずはドクターと継続的に会うことが必要です。しかし地域の中核病院など患者さんの多い病院のドクターは忙しく、MRが面談しようとしても会える機会がなかなかありません。そうした場合はドクターの行動パターンを把握することが重要です。

ドクターが休憩をとる場所や病院の行き帰りに立ち寄る場所、あるいは宿直時や本来の職場以外で週に1~2回診察を行っている他の病院など、通常の勤務場所以外であれば忙しいドクターに会える機会が増します。
 

自社の医薬品に興味を持ってもらう方法

すでに他社の医薬品を使用しているドクターに対して、自社の医薬品に興味を持ってもらうことは容易ではありません。そこで様々な工夫が必要になりますが、効果的な方法の1つに「ドクターから説明してもらう」という方法があります。

これは自社の医薬品を積極的に使用しているドクターから、具体的な患者さんの症例で治療効果が上がった事例を聞いてもらうというものです。具体的には、そうしたドクターを交えた少人数のドクターによる勉強会を実施したり、講演会を開くといったことが挙げられます。

また、治療に悩んでいる患者さんに対して試しに使ってもらうことも効果があります。これまでに芳しい治療効果が出ていない患者さんの例をドクターから聞きだし、その患者さんに対して自社製品で効果が出そうな場合は試しに使ってもらうことを勧めます。ドクターが治療方法に悩んでいる患者さんですので試してもらえる可能性は高くなります。そこで治療効果が出ると、その後は積極的に使ってもらえるようになります。
 

ドクターの信頼を得るには

他にもドクターの信頼を得て自社の医薬品を使ってもらうためには様々な方法があります。基本的なものをいくつか挙げてみましょう。
  • ドクターからの質問などには期待を上回る迅速さで回答する
  • 他社の医薬品も含めて患者さんの症状に応じた適切な薬を提案する
  • 参考文献の提供を依頼されたら関連する情報も調べて提供する
  • 訪問する曜日・時間帯を決めてドクターが声を掛けやすくする

また、病院や診療所の経営面へのサポートも効果があります。
  • 診療所に対して看護師やスタッフの教育のサポートをする
  • 医師不足に悩む病院には大学病院との橋渡しをする
  • 開業希望のある勤務医に開業の手伝い(情報提供)をする
  • 開業して間もない診療所に患者さんを増やす手伝い(情報提供)をする

これらの活動は、いずれもドクターや医療機関のニーズを把握し、タイムリーに的確な情報提供やサポートをする点で共通しています。MRは制約条件の多い営業職ですが、顧客ニーズの把握と適切な対応が重要であるという点では、他の業界の営業職と同じです。こうした営業職としての基本的なスキルに自信のある方は、MRとしても成功する可能性は高いといえます。
 

MRからのキャリア展開

MRの最も典型的なキャリア展開は、営業所長や支店長など営業部門の管理職になっていく道です。外資系企業では早ければ30代の前半で管理職になれる会社もありますが、国内企業の場合は管理職への昇進は40代が一般的。MRとしての戦略性の高さを評価されれば、マーケティング系の職種へのキャリアチェンジという道も開けます。また、薬学部に限らず理系の学部を卒業している場合は、臨床試験が正しく実施されていることを確認するモニタリング業務など臨床開発系の職種へのキャリア展開もありえます。

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