■ どちらのパソコンを買いますか？
あなたは、仕事で使うパソコンを買いに、近所にある家電チェーンのA店に行きました。A店の店員によると、ビジネス用ならばX社製のパソコンがおすすめだとのことです。店員は、次のような説明をしました。
「高機能と信頼性を追求したビジネス向け省スペース型PCです。CPUはPentium4、メモリは512MBを搭載し、最新のWindowsXPも快適に動作します。省スペース型なので、デスクの上に置いても場所を取らず邪魔になりません。DVDも標準で装備しています。値段もかなり安くなっておりますので、非常におすすめの機種です。」
次に、あなたは別の家電チェーンであるB店に行きました。B店の店員は、Y社製のパソコンがおすすめだといいます。店員は、次のような説明をしました。
「ビジネス用途でも安心して使用できるように、信頼性を追求した省スペース型PCです。CPUはPentium4、メモリは512MBを搭載し、WindowsXPも快適に動作します。省スペース型なので、デスクの上に置いても邪魔になりません。欠点は拡張性が低いことですが、基本装備が充実しているので、特殊なことをするのでなければ拡張の必要はありません。」
説明を受けたパソコンは、どちらも機能的にも価格的にも差はありません。あなたは、どちらのパソコンを買いますか？
■ 一面呈示と両面呈示
A店の店員とB店の店員の説明には、ひとつ大きな違いがあります。
A店の店員は、パソコンの良い面だけを説明しています。説得する側にとって都合の良い面のみを示すのを一面呈示といいます。一方、B店の店員は、パソコンの良い面だけを説明するのではなく、悪い面も説明しています。説得する側にとって都合の良い面のみを示すのではなく、都合の悪い面も合わせて示すのを両面呈示といいます。
あなたが買おうと思ったのは、一面呈示をしたA店ですか？両面呈示をしたB店ですか？
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| ■ 【連載】説得と交渉の営業心理学 |
| 第1回 二度目は断れない |
| 第2回 拒否させて譲歩する |
| 第3回 一面呈示と両面呈示 |
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