チラシ・DMの効果をアップさせる方法

チラシやDMは、特に小規模の店舗やスクールにとっては重要な販促ツール。なかなか効果が出なかったとしたら、一体、どこに問題があるのでしょうか？販促プロモーションの専門家に、チラシやDMの効果を高めるポイントを聞いてみました。

提供：ブラザー販売株式会社

お話をうかがった方

All About『販促プロモーション』ガイド：横井孝治

印刷会社のコピーライター、編集プロダクションの宣伝・販促プランナー、家電メーカーの販促などを経て、2006年、株式会社コミュニケーターを設立。宣伝・販促プロデュース事業と共に、両親の介護経験を活かした介護情報事業を営んでいる。

目的によって内容を変える！効果的なチラシ・DMの作り方

「チラシやDMは、販促＆営業のどのフェーズで活用するかを考えて作ることが大切」と、横井さん。これは、フェーズごとで目的が異なるのに伴い、チラシやDMの役割も変わってくるからだそうです。

横井さん（以下敬称略）「たとえば第1のフェーズとなる“認知”では、自社のことや商品・サービスそのものの存在と特長を知ってもらうことが目的。そのためチラシ・DMでは、商品・サービスのウリが端的にわかり、より詳しい情報が掲載された自社のサイトやネットショップに誘導するとよいでしょう」

さらに、見込み客を獲得したいなら、商品・サービスのセールスポイントをターゲットに合わせてまとめ、興味を引く。購入・契約への誘導を目的とするなら“今、購入しないと損”と思わせる……といった形で、フェーズによってチラシ・DMの内容を変えていくのが効果的だそうです。

横井「また、チラシの反応率を上げるにはいくつかポイントがあります。たとえば、“○○でお困りの方へ”などとターゲットへ呼びかけたり、“選ばれる理由”や“人気のコース”など、客観的評価を添えて信頼度のアップを図るのもオススメです」

このほか、連絡先をわかりやすく記載することも大切。

横井「以前、高級石けんのチラシで“反応が薄い”という相談を受けたことがありますが、連絡先がわかりにくかったので、それらを強調した内容に変えました。すると、問い合わせ数が10倍以上に増えたんです。チラシを手に取った人が次のアクションを行いやすくなるように、“どこで、何をすれば、どんなよいことがあるのか”などをハッキリとした大きさで載せれば、きっと効果アップにつながるはずです」

効果的なチラシの一例。老人ホームを探す方を対象としたサイトを紹介するチラシです。これを見れば、誰のためのどんなサイトか、何をすればよいかが一目瞭然。

左のチラシの裏面がこちら。安心して利用できる理由がわかりやすくまとめられ、連絡先や「相談無料」の売り文句などもハッキリと記載されていますね。

チラシの配布方法はさまざま。どう使い分けるべき？

チラシの効果を上げたいなら、配布方法も考える必要があります。

横井「中高年層を中心とした多くの人に配布するなら新聞折込がオススメです。配布エリアが絞り込まれている場合は、ポスティングの利用を。配布部数が多ければ専門の業者へ依頼する手もあります。予算がないなら、自社や自店、あるいは協力してくれる他社や他店に置きチラシをするのもよいでしょう。置きチラシは近くの郵便局や公共機関などでも対応しているので、地域密着型のビジネスにオススメ。郵便局は、審査や部数制限などもありますが、数千円程度から利用できるので、興味のある方はチラシを置きたいと思う郵便局に直接、お問い合わせください」

このほか、自店に訪れた顧客に直接手渡ししたり、ネットショップの注文品に同梱したりといった方法もあるとか。これなら、あらかじめ関係性ができている分、不特定多数の相手に配布するよりも効果的だそうです。

横井「配布方法を考える際は、誰にどうやって、どのくらいのお金をかけて配布するのかを念頭に置いて、効率のよい方法を選びましょう。もちろん、配布方法によってチラシの内容を変えることも必要です」

街頭配布をする場合は、駅構内なら駅へ、バスターミナルなど道路区域なら警察に申請するのが一般的。ピンポイントのエリアの人に、まとまった枚数を配布することができます。

DMならでは！開封率と反応率をアップさせるコツ

チラシのように配布するのではなく、直接相手へ届けるのがDM。横井さんによると「見込み客の手元に、サンプルやクーポンなどとともに直接メッセージを届ける方法として、これ以上のものは存在しない」そうです。といっても、封書の場合はまず開封してもらわなければ、話が始まりません。

横井「開封率をアップさせる方法はいくつかありますが、費用対効果を考えれば、封筒に工夫するのがよいと思います。たとえば、“ここから開けてください！”など、どこから開けるのかをわかりやすく示す、窓付きの封筒で中身をチラ見せさせて興味を引くといった形。また、すでに取引実績があるなど、何らかの関係性がある相手に対しては、事務用の封筒に宛名を手書きし、通常の手紙のように見せて開封させるのもひとつの手ですね」

そしてもうひとつ、チラシとDMの違いとして挙げられるのが、セールスレターが同封できることだとか。

横井「DMにおけるセールスレターは、営業マンのトークのようなもの。完成度が高ければ、気まぐれに読み始めた人もいつの間にか引き込まれ、購入を検討するようになります。たとえば、書き出しは“あなたは○○したいと思いませんか？”のような疑問調にすれば、“拝啓”のようにありきたりな文言より読み進められる可能性は高まるもの。このほか、署名として責任者の肩書きや名前を手書きで入れると、安心感も与えられるのでオススメです」